CASO GILBERT PRINTING COMPANY

CASO: GILBERT PRINTING COMPANY

1. ¿Cuál es el papel de los vendedores en Gilbert?
Son fundamentales. Ellos seleccionan al cliente objetivo, lo captan, lo llevan en todo el proceso de la venta ydespués lo fidelizan. Me ha parecido no encontrar en el caso la existencia de ningún back office que apoyara ninguna de estas tareas.
Pueden o no venir de otros sectores y nadie les da formación deningún tipo. Son absolutos autodidactas en su puesto de trabajo.
2. ¿Qué producto está comprando el cliente?
El cliente compra impresiones que pueden ser a un color, a dos colores o a cuatro. Es unproducto un 10% más caro que el de la competencia pero de buena calidad.
Se vende más que producto un servicio y por tanto algo “intangible”.
3. ¿Cómo provee Gilbert este producto?
Gilbert tienepara la venta de este producto a 4 comerciales comisionistas. Sirve el producto en plazos de entrega muy cortos lo que le permite dar una imagen de rápido y de buen servicio. Además los comerciales danun trato muy personalizado lo que les proporciona siempre cumplir con las particularidades de los clientes.
4. ¿Qué políticas de dirección son importantes para permitir a Gilbert este tipo deservicio?
Gilbert apuesta por la rentabilidad como objetivo último. Quieren aumentar su volumen de ventas siempre que sea a un alto grado de rentabilidad. Por ello y como los márgenes son bajos, proponeun precio más elevado pero con un valor añadido que es el trato personalizado y muy cercano de los vendedores con sus clientes y con plazos de entrega muy puntuales.
Se rigen por el leaser –faire porlo que no presionan ni organiza a su fuerza de ventas sino que les “deja hacer”. Ellos eligen a qué clientes dirigirse, cuantas visitas hacen, etc.

5. ¿Cuáles son los problemas principales a losque se enfrenta Bob Peterson?
Uno de ellos es que han aumentado el número de pedidos que se hacen a través de concurso y sin embargo Gilbert aquí no es competitivo pues esos concursos suelen...