Caso Gourmet
Páginas: 15 (3574 palabras)
Publicado: 7 de marzo de 2013
¿Prestigio o masificación? Hbs IPADE
Por Idalene F. Kesner y Rockney Walters
Agobiada por un exceso de inventario, Neptune Gourmet Seafood piensa lanzar una segunda línea de productos que sea más económica. Pero sus rivales podrían responder con recortes de precios y su nueva marca podría terminar canibalizando su establecida marca Premium.
La expresión de asombro en la cara de JimHargrove habría sido cómica si él no se hubiera encontrado en condiciones tan lastimosas, estaba en la lujosa cocina del yate preguntándose si su estomago aguantaría la bebida cola que estaba vertiendo en una copa de champaña de cristal, cuando su colega, Rita Sánchez, dijo algo escandaloso. Su bebida se derramo, mojando por completo su pantalón caqui plisado. “¿No estarás hablando en serio cuando dicesque deberíamos rebajar los precios en 50%?”, tartamudeó.
Había sido un día agotador para Hargrove, el director de marketing de Neptune Gourmet Seafood Company, una empresa de US$ 820 millones y el tercer mayor productor de mariscos de Norteamérica. Cuando el presidente y CEO de la empresa, Stanley Renser, invito a sus altos ejecutivos a navegar para inspeccionar uno de los nuevos barcosfrigoríficos de Neptune, Hargrove rehusó la invitación. Detestaba navegar en embarcaciones pequeñas, porque solía marearse. Renser hizo notar que un yate de 40 metros de largo no era precisamente pequeño. Además, el Poseidón 2 nunca se mecía, ni siquiera durante las tormentas: el legendario Tommaso Spadolini lo había diseñado. De hecho, fue la última nave que construyo el famoso astillero italianoTecnomarine. Finalmente, Renser logro convencerlo. Cuando Hargrove llego ese viernes en la mañana, la idea de ver el yate lo entusiasmaba tanto como la de visitar uno de los barcos pesqueros de punta a los que Neptune había apostado su futuro. Hargrove no se había mareado en toda la mañana. Ese día no había olas. El mar, plano y vidrioso, reflejaba tonos de turquesa, plata y oro. A bordo del barcofrigorífico examino con fascinación las tecnologías que permitían que el navío pescara sin dañar el medio ambiente y congelara el pescado de una manera especial que brindaba a la empresa una ventaja frente a su competencia. Pero cuando el yate emprendió el viaje de regreso a Fort Lauderdale. Hangrove ya no pudo más. Sus colegas habían ido directamente a la cubierta para disfrutar del sol, pero Hargrovepaso la tarde rodeado de los paneles de roble del bar principal en donde se hundió en un sofá de cuero, tensionando y relajando sus músculos en vano intento de luchar contra el incesante movimiento del mar.
Cansado de mirar el horizonte para distraerse de su sufrimiento, decidió explorar la cocina. En ese momento entro Sánchez, su homóloga de ventas.
“Oye, jim. ¿Te sientes mejor?”, preguntocon consideración. “voy a sobrevivir”, respondió Hangrove con una mueca. “no puede faltar mucho para llegar. Pero cambiemos de tema. ¿Qué está pasando en la cubierta?”. “No mucho, en realidad. Stanley está mostrando el garaje donde estaciona las motos de agua y las tablas de surf”, le conto Sánchez. “¿Quieres escuchar algo que realmente te distraerá del marco?”, inquirió con una mirada desafiante.“estoy convencida de que debemos rebajar nuestros precios en 40% o 50%, y pronto”.
UN PEZ GRANDE EN UN ESTANQUE CHICO
Hangrove tomo varias servilletas para limpiarse, sin quitar su mirada clavada en Sánchez en todo momento. Esperaba que sonriera para señalar que lo del recorte de precios era una broma. Tenía que ser una broma, ¿no? El pescado y los mariscos eran un negocio selecto enNorteamérica, y muchos consideraban que Neptune era la empresa de mayor prestigio de un sector que movía US$20.00 millones. Durante los últimos 40 años Neptune había ganado la reputación de producir los mejores productos del mar, y había hecho todo lo posible para conservar esta imagen Premium entre sus clientes.
La empresa llegaba a sus exigentes clientes a través de varios canales. Neptune generaba...
Por Idalene F. Kesner y Rockney Walters
Agobiada por un exceso de inventario, Neptune Gourmet Seafood piensa lanzar una segunda línea de productos que sea más económica. Pero sus rivales podrían responder con recortes de precios y su nueva marca podría terminar canibalizando su establecida marca Premium.
La expresión de asombro en la cara de JimHargrove habría sido cómica si él no se hubiera encontrado en condiciones tan lastimosas, estaba en la lujosa cocina del yate preguntándose si su estomago aguantaría la bebida cola que estaba vertiendo en una copa de champaña de cristal, cuando su colega, Rita Sánchez, dijo algo escandaloso. Su bebida se derramo, mojando por completo su pantalón caqui plisado. “¿No estarás hablando en serio cuando dicesque deberíamos rebajar los precios en 50%?”, tartamudeó.
Había sido un día agotador para Hargrove, el director de marketing de Neptune Gourmet Seafood Company, una empresa de US$ 820 millones y el tercer mayor productor de mariscos de Norteamérica. Cuando el presidente y CEO de la empresa, Stanley Renser, invito a sus altos ejecutivos a navegar para inspeccionar uno de los nuevos barcosfrigoríficos de Neptune, Hargrove rehusó la invitación. Detestaba navegar en embarcaciones pequeñas, porque solía marearse. Renser hizo notar que un yate de 40 metros de largo no era precisamente pequeño. Además, el Poseidón 2 nunca se mecía, ni siquiera durante las tormentas: el legendario Tommaso Spadolini lo había diseñado. De hecho, fue la última nave que construyo el famoso astillero italianoTecnomarine. Finalmente, Renser logro convencerlo. Cuando Hargrove llego ese viernes en la mañana, la idea de ver el yate lo entusiasmaba tanto como la de visitar uno de los barcos pesqueros de punta a los que Neptune había apostado su futuro. Hargrove no se había mareado en toda la mañana. Ese día no había olas. El mar, plano y vidrioso, reflejaba tonos de turquesa, plata y oro. A bordo del barcofrigorífico examino con fascinación las tecnologías que permitían que el navío pescara sin dañar el medio ambiente y congelara el pescado de una manera especial que brindaba a la empresa una ventaja frente a su competencia. Pero cuando el yate emprendió el viaje de regreso a Fort Lauderdale. Hangrove ya no pudo más. Sus colegas habían ido directamente a la cubierta para disfrutar del sol, pero Hargrovepaso la tarde rodeado de los paneles de roble del bar principal en donde se hundió en un sofá de cuero, tensionando y relajando sus músculos en vano intento de luchar contra el incesante movimiento del mar.
Cansado de mirar el horizonte para distraerse de su sufrimiento, decidió explorar la cocina. En ese momento entro Sánchez, su homóloga de ventas.
“Oye, jim. ¿Te sientes mejor?”, preguntocon consideración. “voy a sobrevivir”, respondió Hangrove con una mueca. “no puede faltar mucho para llegar. Pero cambiemos de tema. ¿Qué está pasando en la cubierta?”. “No mucho, en realidad. Stanley está mostrando el garaje donde estaciona las motos de agua y las tablas de surf”, le conto Sánchez. “¿Quieres escuchar algo que realmente te distraerá del marco?”, inquirió con una mirada desafiante.“estoy convencida de que debemos rebajar nuestros precios en 40% o 50%, y pronto”.
UN PEZ GRANDE EN UN ESTANQUE CHICO
Hangrove tomo varias servilletas para limpiarse, sin quitar su mirada clavada en Sánchez en todo momento. Esperaba que sonriera para señalar que lo del recorte de precios era una broma. Tenía que ser una broma, ¿no? El pescado y los mariscos eran un negocio selecto enNorteamérica, y muchos consideraban que Neptune era la empresa de mayor prestigio de un sector que movía US$20.00 millones. Durante los últimos 40 años Neptune había ganado la reputación de producir los mejores productos del mar, y había hecho todo lo posible para conservar esta imagen Premium entre sus clientes.
La empresa llegaba a sus exigentes clientes a través de varios canales. Neptune generaba...
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