caso guillette

Negociación
Mª Teresa Rico Escofet

Negociación
Mª TERESA RICO ESCOFET
INTEGRANTES DEL GRUPO:
TANIA CAROLINA BAYONA IBARRA
ADRIANA CASTAÑEDA MEZIAT
JORGE MARIO HERRARA LOZANO
MARIA EUGENIA MONTERO DÍAZ

GUIA DEL CASO PRÁCTICO EN GRUPO
Desarrollar la conversación que se establecería en el encuentro entre las partes según el
siguiente guión.

6. PLANTEAMIENTO DE LAS FASES DE LANEGOCIACIÓN:

-

APROXIMACIÓN Y PROPUESTAS DE CADA PARTE.

o

Situación previa. Contextualización.

Un grupo de representación de la empresa Métrica SAS y la Junta directiva del Hospital
Universitario de la Samaritana ha decidido realizar una reunión en las instalaciones del
hospital para llegar a un acuerdo de negociación el día 4 de Noviembre de 2013 en
horas de la mañana, respecto a lacompra de un contrato de servicios de metrología
para los equipos biomédicos del hospital para el año 2014.

El grupo de representación de la compañía Métrica está conformado por:
Gerente General (A1) Dr. Adriano Eugenio Bayona
Director de laboratorio (B1) Jorge Herrera
Gerente Comercial (C1) Juan Carlos Gómez.

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Mª Teresa Rico Escofet

La Junta Directiva del Hospitalestá integrada por:
Director del hospital (A2) Dr. Oscar Dueñas
Jefe del departamento de Ingeniería del Hospital (B2) Mario Montero
Gerente del departamento de Compras (C2). Maria Castañeda

o

Presentaciones y aspectos protocolarios correspondientes a la cultura
local.

C1: Muy buenos días, es un gusto para nosotros encontrarnos aquí y tener la
oportunidad de conversar acerca de nuestrapropuesta donde ofrecemos la
calibración de la base de equipos biomédicos instalados en su institución con altos
estándares de calidad y compromiso. Nuestra compañía, Métrica SAS acreditada
en el mercado como una de las compañías de mayor confianza y cumplimiento
oportuno en servicios de metrología, está muy interesada en entablar una relación
comercial con el Hospital y no sólo comercial sino en convertirnos incluso en un
aliado estratégico que contribuya en sus procesos de acreditación y calidad.
Permítanme presentarles a las personas que hoy me acompañan, nuestro director
de laboratorio, el Ingeniero Jorge Herrera, experto en metrología, con una
reconocida hoja de vida, acreditado por el Invima y el Icontec, con una experiencia
de 15 años en el mercado, nuestro GerenteGeneral, el Dr. Adriano Eugenio
Bayona, amplio conocedor de Hospitales y procesos de calidad que dirige
actualmente la dirección general de nuestra compañía, y quien les habla, Juan
Carlos Gómez, Gerente comercial encargado de la atención directa de esta cuenta.

B2:Muy buenos días señores, que bueno que estén aqui y podamos revisar
detalles de su propuesta, hoy también nos acompaña nuestroDirector, el Dr. Oscar
Dueñas, nuestra Gerente de compras, la señora Maria Castañeda y yo, que soy el
Jefe del departamento de Ingeniería del hospital. Hemos estado revisando la
cotización que nos realizaron y tenemos varias inquietudes y puntos a tratar.

C1: Por supuesto Ingeniero, sin más preámbulos entremos en materia, estamos
aquí justamente para aclarar cualquier inquietud y tratar todoslos puntos
necesarios.

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Mª Teresa Rico Escofet

o

Propuesta inicial de cada parte.

B2: Muy bien, nos gustaría empezar por que nos explicaran que incluye
exactamente el valor de su cotización entregada, que equipos y que servicios de
valor agregado.

C1: Claro que sí, lo explicaremos claramente. Nosotros contamos con unas tarifas
establecidas por equipo determinadopara la calibración respectiva por cada uno de
ellos, y conforme al inventario de equipamiento biomédico realizado con el hospital
se dedujo la cantidad y clases de equipos que ustedes tienen actualmente en la
institución hemos establecido un valor total que cubre la calibración anual de todos
los equipos, con las frecuencias y estándares de medida recomendados.

B2: Bien, el hospital...