Caso Hannover

CASO HANOVER-BATES CHEMICAL CORPORATION

FREDY ROLANDO MONTAÑO GAITAN
C.C.: 80.501.345
Modulo: Gerencia Comercial

Teniendo en cuenta la descripción del caso asunto a continuación listare lasalternativas de las soluciones que deslumbro ante la problemática que plantea el caso
1. Considero que James Sprague debería plantear los términos del dialogo entablado con Hank Carver y los demásmiembros del equipo pertenecientes al distrito, a fin de dar inicio a un integración de quipo de trabajo mas sano que le permita aplicar los lineamientos de su liderazgo de modo que logre receptividadpor parte de todos los miembros; pues la manera en la que lo hizo causo una primera impresión que provocó el rechazo de los vendedores pues sus comentarios fueron tomados como criticas a su forma detrabajar; de modo pues que lo fundamental será que les persuada acerca de lo relevante que será la experiencia de cada uno de los vendedores para poder identificar necesidades de los clientes y que estose traduzca en el cumplimiento de la rentabilización de la cuentas, aumento de mix de productos y de fomentar la venta de productos rentables. Paralelamente deberá persuadirlos de reducir gastos,aunque explicándoles también que los gastos incluso podrían mantenerse en el caso que se aumenten las ventas de una manera rentable, ya que los gatos ponderarían menos sobre esta nueva venta.

2.Cambio de la estrategia; en vez de la venta de la línea completa de productos para rentabilizar el distrito y mejorar su rendimiento considero que debería concentrar los esfuerzos en fomentar entre losvendedores la venta de los productos más rentables junto con el aumento total de ventas por cada uno de los tres tipos de cuentas para rentabilizar más rápida y sólidamente.






Por ejemplo losproductos ZBX agente abrillantador para plateado de zinc y CBX para plateado en cadmio que tienen un 51 de margen bruto y el NBX para plateado en níquel con un 52.50 de margen, éstos deben ser los...