caso hansson

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411-S17

01 DE MARZO DE 2010

ERIK STAFFORD
JOEL L. HEILPRIN

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JEFFREY DEVOLDER

Hansson Private Label, Inc.:
Evaluando una inversión en expansión
Introducción

tC

En una fría noche de domingo, a finales de febrero del 2008, Tucker Hansson examinó,
minuciosamente, una propuesta desarrollada por el equipo de fabricación de su empresa. Se requería
una inversiónde 50 millones de dólares para ampliar la capacidad de producción en Hansson
Private Label (Hansson o HPL). Para Hansson, empresa privada, esta sería una importante inversión,
ya que no se había iniciado un proyecto de esa magnitud desde hacía más de una década, y la
expansión no estaba exenta de riesgos significativos. Era probable que se duplicase la deuda de HPL
y aumentaraconsiderablemente la concentración de clientes. Este era un momento crítico para la
empresa, construida cuidadosamente por Tucker Hansson, durante más de 15 años. El se preguntó si
el retorno de la inversión sería lo suficientemente grande como para justificar el esfuerzo y el riesgo.
También se preguntó cuál era el mejor medio para evaluar el potencial de inversión.

No

HPL fabrica productos paracuidado personal -jabón, champú, enjuague bucal, crema de afeitar,
protector solar, y similares- todo se vendía bajo la etiqueta de marca de uno u otro de los socios al
por menor de HPL, que incluía supermercados, farmacias y tiendas de autoservicio. La firma, cuyas
ventas habían crecido constantemente a lo largo de los años, generó US$681 millones en ingresos el
2007.

Do

Tres semanas antes,el mayor cliente al detalle de HPL le había comentado a Hansson que quería
aumentar significativamente las acciones de HPL de su fabricación de marcas privadas. Teniendo en
cuenta que HPL ya estaba operando cerca de su máxima capacidad, tendría que expandirse para dar
cabida a un cliente tan importante sin “canibalizar” una parte importante de los negocios existentes
de HPL. El problema estaba,en que el cliente se comprometiera por un contrato de sólo tres años —
y se esperaba un compromiso de go / no-go de Hansson dentro de 30 días.
A pesar de estar preocupado por el riesgo, Hansson, también, se sentía alentado por las
perspectivas de un rápido crecimiento y la creación de un valor significativo. Él tenía conocimiento
de innumerables casos de negocios de marca y de nombre privadoque habían arriesgado su futuro
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El caso de LACC número 411-S17 es la versión en español del caso de HBS número 4021. Los casos de HBS se desarrollan únicamente para su
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deficiente.
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411-S17 | Hansson Private Label, Inc.: Evaluando una inversión en expansión

mediante el bloqueo de una fuerte relación con un distribuidor grande y poderoso. Para muchos, la
apuesta había proporcionado una gran retribución que se prolongó durante décadas.Los empleados de Hansson habían completado su recolección de datos, y proporcionaron el
análisis multifacético del proyecto propuesto, que ahora él tenía en sus manos. Había llegado el
momento de hacer un análisis final sobre sí mismo y tomar una decisión.

Historia de la Empresa

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HPL se inició en 1992, cuando Tucker Hansson compró la mayor parte de los activos de
fabricación de...