Caso Hausser Food Prod

Caso: Hausser Food Products Company
ANALISIS:
Empresa líder en E.U. en el campo de la producción y comercialización de alimentos infantiles
Productos de elevada calidad y su nombre esbien conocido por la mayoría de consumidores
Incluyen carnes, verduras y frutas deshidratadas y platos combinados.
Instalaciones de propiedad de HFP
Red de distribución de entrega directa a almacenesy tiendas principales cadenas
Durante años ha mantenido una participación del 60%
Una de las líneas de la estructura organizativa esta conformada jerárquicamente por: Presidente, Vicepresidentepara Marketing, Director de Ventas, Jefe Regional de Ventas, Jefe de Ventas de Distrito y Vendedores.
La disminución de la tasa de natalidad produjo cambios importantes.
Nueva preocupación por aditivosen alimentos.
Aumento la competencia en el mercado de alimentos.
HFP tiene la necesidad de diversificar productos
Plan de ventas exigente y forma parte de los objetivos y del presupuesto de gastosNo se obtienen ideas ni enfoques por parte de los equipos de ventas
Brenda carece de herramientas para la gestión del personal
Se contrata un investigador para diagnosticar la situaciónproblemática por 4 semanas
El grupo de Florida liderado por Jay Boyar es el único que obtiene un 10% por encima del plan de ventas, pese a la disminución real de las ventas.
El grupo de Jay siente libertad,confianza, solidaridad con el equipo y jefe ya que no hay exigencias de las normas regulares de la empresa
La perspectiva del equipo sobre la compañía era que querían controlar a la gente de ventasExigencia de tramites de elaboración de informes de ventas
Bajo incentivos por el plan de sugerencia, lo consideran un insulto.
El investigador se gana la confianza del equipo de Florida y obtiene undescubrimiento realizado por Alby
PROBLEMA:
Brenda Cooper siente presión por aumentar las ventas de alimentos infantiles y sus métodos, pero no logra extraer el secreto de la fuerza de ventas....