Caso hausser food products company

Hausser Food Products Company

En 1975 se realiza un estudio de la organización de Marketing, que muestra problemas en los departamentos de ventas.
Dada la caída de los beneficios producida en losúltimos años en HFP, su dirección se ha propuesto encontrar fórmulas para estimular la demanda de productos alimenticios infantiles y sus complementarios, ya que está empresa ha sido líder en elsector desde los años sesenta. La Jefa de Ventas Brenda Cooper al año de incorporarse, identifica que la fuerza de ventas y su organización no funcionan adecuadamente
Organización, Plan de Ventas yProceso de Remuneración

Los Jefes de Ventas Regionales tienen como foco de su actividad el Plan de Ventas Anual, que se cierra después de que sean negociados entre las Direcciones de Planificación y lade Ventas. La primera realiza su proyección para el año siguiente, y la D. de Ventas hace su propuesta tomando como partida los datos del año anterior y extrapolando. El plan acordado entre ambos sereparte y propaga por la Dirección de Ventas a sus diferentes Jefaturas Regionales y a su vez a las jefaturas de distrito y vendedores. Los jefes de distrito y vendedores tienen un pequeño sueldo fijoy una gran componente variable en función de cumplimiento de objetivos con un Bono Asignado al Grupo según su desempeño que luego se reparte entre los componentes del mismo.
Problemas

Brendaobserva que existe un problema de comunicación en su organización que impide mejorar el proceso de ventas, ya que la información más valiosa respecto a cómo se están produciendo las ventas y de nuevasideas para mejorarla la tienen los vendedores, y sus Jefes de Distritos no le transmiten sugerencias de mejoras y son conformistas con los resultados. Además los Jefes de Distritos no comparten susmejores prácticas para ser trasladadas a otros Jefes de Distritos.La jefatura de distrito más exitosa en ventas ha establecido un modelo altamente motivante para todos sus componentes, basado en el...