CASO HCOS






CASO HEALTHCARE OFFICE SOLUTIONS INC.










INDICE





RESUMEN EJECUTIVO

Los cambios culturales, la apertura de mercados o la gran importancia del cliente y su creciente poder de negociación al tener un abanico más grande de donde satisfacer sus necesidades, hicieron que muchas empresas ochenteras, exitosas, 25 años después, tengan que replantear su forma dehacer negocios, o quedarse en el camino.
En el análisis del caso HCOS encontramos factores externos que influyeron en su desarrollo y crecimiento, como los socioculturales y el uso de la tecnología constante e inmersa en todo ámbito laboral social, siendo crítico para la empresa ya que se dedica a dar soluciones de administración a los consultorios. Esto ayudará a tener procesos más eficientespara elaboración de formatos, impresiones rápidas, consumo eficiente de tinta de impresión, etc. Asimismo se detectó que las barreras de entrada a la industria eran bajas, no existía fidelización de los clientes, por lo que era fácil que migraran entre un proveedor y otro. Y los competidores han empezado a ganar participación de mercado, en un mercado en el que HCOS estaba mejor posicionado.
Elproblema empieza al mostrarse quejas de clientes, al parecer sobre procesos ineficientes. Esto se ha visto reflejado también en la pérdida de nuevos clientes, que han tenido una baja en el último año.
Las causas detectadas del problema abarcan la limitada segmentación de vendedores y de clientes que actualmente tiene HCOS; además de la falta de plataforma de postvta, proceso imprescindible para lafidelización y el crecimiento sostenido de clientes.
Es por lo expuesto que consideramos se debe poner foco en hacer una mejor segmentación de vendedores, relacionada a su vez con una segmentación de clientes, que hoy en día solo existe basado en la variable geográfica, que creemos insuficiente. Con estos cambios también se requerirá un nuevo organigrama de la gerencia de ventas. Para darlecontinuidad a lo conseguido con estas propuestas de mejora, creemos conveniente implementar un sistema de administración de clientes, y procesos sólidos de postventa que apoyen el servicio entregado en el día a día.







ANALISIS CASO
1. Contextualizar la situación
2. Factores críticos o clave
3. Planteamiento del problema u oportunidad
4. Análisis de las alternativas de solución
5. Tomade decisiones. Selección de estrategias
6. Recomendaciones e implicancias de desarrollo futuro

Contextualizar la situación
HCOS se dedica a la impresión y soluciones integral para consultorios médicos pequeños y medianos.
Inicialmente nació como una imprenta, pero se focalizó en este tipo de clientes debido a las necesidades muy especiales de impresión de registros internos para pacientesy aseguradoras, así como para cuestiones gubernamentales.
Con el tiempo diversificó su portafolio extendiendo a gran parte del quehacer de una oficina, facturas, exámenes, papelería, etiquetas, servicios de marketing, correo y entrega, carpetas, formatos de mail, folletos, etc.
Cuenta con una fuerza de venta dedicada nacional de 60 vendedores ubicados en las principales ciudades de EEUU,divididos en 2 regiones, este y oeste.
HCOS se creó una buena reputación al entregar un excelente servicio y entender las necesidades de sus clientes y la empresa disfrutaba ya de 26 años de crecimiento.
El escenario hace un año que viene cambiando, el ritmo de crecimiento es menor, y se están perdiendo clientes nuevos con un ritmo creciente y la competencia le está ganando contratos. Sus directivoscreen que la situación puede ser más sería y están pidiendo asesoría para determinar y revertir esta situación.





1. Análisis del Entorno

Análisis de los factores externos a la empresa, que afectan el comportamiento de la industria y consecuentemente el negocio de HCOS. Se debe tomar en cuenta el comportamiento de los agentes que operan en su entorno en el que se desarrolla y como...