Caso Helvetic AG

Caso Helvetic AG
Problema: Un competidor de la empresa Helvetic AG en el año 2012 ofreció a Kugel AG, uno de los clientes más importantes (7% de sus ventas), undescuento de un 40%, superando el 32% que habían decidido el Dr. Solter (Director General) y Mr Busch (Director Comercial) con anterioridad para este año.
Se trata de una decisión a corto plazo, peroquizás pueda tener repercusiones a largo plazo, si el resto de los mayoristas comienza a reclamar un 40% de descuento.
Alternativas de acción:
1) Aplicar a Kugel AG el descuento del 32% a la totalidadde los productos, perdiendo el 90% de las ventas a la misma (productos que pueden ser provistos por la competencia).
2) Aplicar descuento 40% a los productos que tienen competencia y aplicar descuentodel 24,25% (descuento promedio a otros clientes) a los productos que no tienen otro proveedor, perdiendo el 25% de las ventas a Kugel AG.
Según establece el Director de Producción, si se perdieran odisminuyeran las ventas a Kugel, él preferiría destinar la mano de obra sobrante en producir para stock. Por esta razón la mano de obra pasa a ser un costo no diferencial para la decisión. Entoncesse debe calcular el nuevo costo variable promedio por kg:
ingresos ventas netas 18.104.462
cosots mat primas 7.870.800
otros costos variables de producción - mano de obra 688127
contribuión total9.545.535
kilos vendidos 6.189.010
contribución por kilos vendidos 1,54233633
costo variable promedio por kilo 1,38292344
Una vez hecho esto calculamos la contribución total para cadaalternativa:
  alternativa 1 alternativa 2
precio venta mercaderías únicas (MU) 2,4684 2,749725
precio venta mercaderías con competencia (MC)   2,178
costo variable promedio 1,38292344 1,38292344contribución marginal MU 1,08547656 1,36680156
contribución marginal MC   0,79507656
contribución total 54273,828 376829,7832
Cuso de acción:
Tomamos la decisión de aplicar un descuento 40% a los...