CASO HINDUSTAN

Curso

: Emprendeduría e Internacionalización

Alumna

: Karen Nieto Perales------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------

HINDUSTAN LEVER REINVENTA LA RUEDA
- Have they found the formula that Nirma was successful?
Hindustan Unilever Ltd. (HUL), filial de Unilever PLC de Gran Bretaña y ampliamente consideradala mejor
empresa administrada en la India, fue pionera entre las multinacionales que exploran los mercados en la
parte inferior de la pirámide a modo de mantenerse competitiva en el mercado Hindú.Durante más de
50 años, HUL ha servido a la pequeña élite de la India que podía permitirse el lujo de comprar sus
productos.
Sin embargo en 1969, el Dr. Karsanbhai Patel comenzó a vender el detergenteNirma (nombre de su hija)
en Gujrat logrando venderlo a nivel nacional en 1985. Patel estaba ofreciendo productos de detergente
para consumidores pobres, principalmente en áreas rurales. De hecho,Nirma creó un nuevo sistema de
negocio que incluía una nueva formulación de productos, un proceso de fabricación de bajo costo, una
amplia red de distribución, envases especiales para la compra diaria yvalue for money.

- Business model features
Hindustan, inicialmente rechazó la estrategia de Nirma. Sin embargo, como Nirma creció rápidamente,
pudo ver a su competidor local estaba ganando en unmercado que había ignorado (segmento rural). En
última instancia, Hindustan vio su vulnerabilidad y su oportunidad:
En 1995, la empresa respondió con su propia oferta para este mercado, alterandodrásticamente su
modelo de negocio tradicional:
-

Hindustan descentralizó la producción, comercialización y distribución del producto para
aprovechar la abundante oferta de mano de obra en las zonas rurales dela India, creando
rápidamente canales de ventas a través de los miles de pequeños puntos de venta a modo de
lograr la mayor capilaridad posible.

-

Hindustan también cambió la estructura de...