Caso Hll

1. ¿Qué es el mercado de la base de la pirámide económica?
El término "Base de la Pirámide" o "BOP" en inglés, fue acuñado por el economista hindú, C.K Prahalad, en su libro "La Fortuna en la Base de la Pirámide"(Ediciones Granica). Se refiere a las personas con ingresos por debajo de la línea de pobreza que necesitan servicios y productos básicos tales como medicamentos, agua, alimentos,energía, transporte y crédito. Hoy, si acceden a éstos, pagan mucho más que “los ricos”.
El término ahora se potencia a la luz de la necesidad de encontrar nuevos modelos que integren a quienes el estado y las empresas fueron dejando en el camino. Si el asistencialismo no funciona, si los Objetivos del Milenio (reducir la pobreza a la mitad para el 2015) no se van a cumplir, y los gobiernos llegantarde cuando no roban, veamos qué puede hacer la empresa para incluir a miles de millones de personas que siguen quedando afuera del sistema. No sólo se trata de venderles cosas tan simples y que se necesitan como alimentos, pañales o telefonía a precios justos, si no de asociarlos en la producción y la comercialización. Los casos más reconocidos son el de GrameenPhone en Bangladesh o el programaPatrimonio Hoy de Cemex en Méjico en donde se llegó con un producto de menor precio a millones de consumidores asociando a mujeres microempresarias.

2. ¿Por qué Unilever en India está viendo este mercado como negocio?
Nueva División de HLL Ventures, identificó la India rural como una fuente clave de crecimiento y ventaja competitiva en el futuro. Argumentó que el acceso a los mercados ruralessería el elemento diferenciador entre las empresas grandes de bienes de consumo que compiten, ya que mientras las tasas de crecimiento en los mercados urbanos pronto frenar la competencia se calienta y el número de jugadores continuó creciendo, los mercados rurales y la riqueza se mantuvo en gran parte sin explotar.
HLL había gozado históricamente de mayor alcance en la India rural. Sinembargo, sus rivales habían comenzado a imitar algunas de sus iniciativas de distribución de las zonas rurales, y la ventaja que le ha gustado ha sido claramente de corta duración. Por otra parte, a pesar de HLL tuvo un mayor acceso a los mercados rurales de su competencia, su alcance directo se limitaba a un mero 16% de los mercados rurales.

3. ¿Qué adecuaciones al producto, distribución ymercadotecnia han realizado para llegar a este mercado de manera rentable para Unilever?
HLL respondido a la competencia mediante la creación de nuevas marcas. En respuesta a Nirma, HLL lanzó dos marcas de precios bajos: la rueda de la marca de tela de lavado en el año 1987, y la brisa de la marca personal de lavado en el año 1991. Estas franquicias también fueron apoyadas por un modelo de negociocompletamente transformado y acompañado por una cadena de suministro de bajo costo. A finales de 2004, la rueda se había convertido en la franquicia más grande de India de lavandería.
En 2003, HLL y P & G participan en una guerra de precios con las empresas de la reducción de precios en la categoría de tela de lavado. HLL márgenes se vieron afectados por las caídas de los precios. Crecimiento deprimera línea había sido lento desde 2000, pero las ganancias habían crecido, pero en 2003, los beneficios de HLL se vieron afectados. Sin embargo, en 2004, HLL respondió a las amenazas de la competencia mediante el inicio de nuevas reducciones de precios en categorías. Además, HLL respondió con una serie de iniciativas a través de funciones: su cartera de marcas se ha podado hacia abajo paraseleccionar "marcas poderosas" un sistema de canales basados en las ventas fue creada, cadena de suministro-eficiencia fueron capturados, y las innovaciones de productos se pusieron en marcha.
Durante muchos años, el negocio de HLL de bienes de consumo se organizó en cuatro centros de beneficio, cada una dirigida por un director. Estos fueron: detergentes, productos de higiene personal, bebidas y...