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CASO:SABORES DEL
MEDITERRANEO

Caso para discusión del Category Management
Ricardo Úbeda, Ramon Sagarra, Jordi Civit

[Escriba texto]
Los datos mostrados en el caso se basan en una situación real. La intención es mostrar los
conceptos del Category Mangement y no juzgar la buena o mala gestión de la empresa.

Caso para discusión: SABORES DEL MEDITERRÁNEO
Hipólito Rodríguez se dirigía auna reunión con su jefe, Juan Sánchez, director de Compras de la
empresa Sabores. Estaba citado a las 8.00 de la mañana de un lunes, lo que le hacía intuir que no
eran buenas noticias. Tras esperar junto a un café demasiado aguado para su gusto Juan hizo
pasar a Hipólito a su despacho y, sin rodeos, espetó:
-

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Hipólito tenemos dos temas urgentes que no pueden esperar. Por un lado notengo claro
que pretendes hacer con la principal categoría que gestionas. Sabes que desde dirección
exigen recortes en los costes y tú no has aceptado un contrato con Mane que rebajaba el
precio en un 6% para el año que viene en la mayoría de sus productos, ¡¡como si fuera
poco!! ¿sabes las presiones que debo soportar desde finanzas? El viernes el tema apareció
en el Comité de Dirección y niquiero saber como nos dejarían con sus comentarios, y ¡¡yo
sin estar invitado para defender nuestra gestión!!
Además, prosiguió Juan, desde el Comité de dirección hablan de externalizar el
departamento de Compras o al menos gran parte de éste y ¡¡tu actuación no nos ha
dejado en buen lugar precisamente!! Hay consultoras que ofrecen ahorros de un 15% a un
año vista. Ya se que eres nuevogestionando esta categoría pero ¿qué pretendes hacer
ante ello?

Hipólito, tras quedarse sin palabras durante unos instantes replicó:
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-

Pero Juan, ¿eso quiere decir que nos quedaremos sin trabajo? El departamento es
fundamental para el funcionamiento de la empresa, llevamos unas 18.000 referencias,
nadie puede hacerse cargo de eso. ¿Cómo va a producir la fábrica? ¿quién seguirá los
pedidos?¿quién conoce el mercado de proveedores? No me creo que puedan sustituirnos
sin más. Además, mi categoría, Aromas, creo que es clave para el negocio.
¿Crees que tu categoría es la más importante?, exclamó Juan visiblemente enfadado, tu
categoría es el 8 o el 10% del gasto total, no creas que es el centro de la compañía, no
llevas materias primas que es un 20% o maquinaria que es un casi un15%. No entiendo
como no firmaste con Mane. En fin, tienes esta semana para justificarlo. O el viernes me
explicas que pretendes hacer el año que viene o estaré en serias dificultades ante el
Comité de Dirección, porque no creo que a ti nadie te vaya a decir nada.

Hipólito, a quien el propietario de la empresa lo había ubicado en el departamento como
futuro sustituto de Juan Sánchez, eraconsciente que era un recién llegado a Compras y
pensaba que no aceptar la oferta de Mane podía ser un error. Pero reflexionando, creía
firmemente que podían hacerse las cosas de otro modo. No creía que comprar al proveedor
más barato era el único modo de elegir proveedores, por lo que se resistía a aceptarlo sin más.

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Hipólito Gómez
Hipólito acababa de llegar hacía apenas dos meses aldepartamento de Compras. De formación
ingeniero, con un MBA, a sus 38 años estaba casado y tenía dos hijos.
Su carrera se había desarrollado en Sabores durante los últimos doce años. Desde sus inicios en el
departamento de ingeniería y más tarde en el de exportación, había mostrado siempre una gran
visión de negocio y dotes de liderazgo. Esto le valió para que en 2005 el sr. Fábrega, propietariode
la empresa, le propusiera dirigir una de las incipientes unidades de negocio. Ésta se basaba en
producir y comercializar tés e infusiones ecológicos. Hipólito tenía como responsabilidad la
ejecución de la estrategia marcada por la propiedad, que durante esos años se basó en el
crecimiento y posterior afianzamiento de lo que, para la empresa, era una línea de negocio
prometedora. Y, como...