Caso Hudson

Sociedad Canadiense Químicos Hudson Antecedentes La Sociedad Canadiense de Productos Químicos Hudson (SCPQH) acaba de comenzar la fabricación de un producto llamado Aqua-Pur. Aqua-Pur es un productoque interviene en el proceso químico de suavizar las aguas que alimentan las calderas de vapor. El primer problema que deben resolver los directores de la empresa es la fijación de una política deprecios. La competencia es una firma muy bien implantada y posicionada, que se beneficia de un virtual monopolio en ese sector, desde hace veinte años. El director general de la SCPQH es consciente deque la determinación de una sana política de precios es primordial para tener éxito en el lanzamiento de su producto Aqua – Pur en Canadá. La Sociedad Canadiense de Productos Químicos Hudson es unafilial, en un 100%, de la Sociedad de Productos Químicos Hudson, importante sociedad americana cuya cifra de ventas anuales pasa los 500 millones de dólares. Fuera de sus ocho fábricas en Estados Unidos,la Sociedad Hudson posee filiales en siete países, Canadá incluida. Su balance consolidado presenta unos activos de aproximadamente 300 millones de dólares. La Sociedad Hudson se distingue desde hacealgún tiempo por su intensa política de investigación y desarrollo, a la cual se le atribuye lo esencial de su expansión en los últimos veinte años. Gracias a sus investigaciones, Hudson ha podidocontinuar una política de gran diversificación en la industria química. La Sociedad Canadiense de Productos Químicos Hudson, principal filial extranjera de la Sociedad Hudson, tiene una cifra de ventasanuales de alrededor de 10 millones de dólares. Posee una fábrica en Montreal y sus productos son distribuidos en todo Canadá. La organización de ventas comprende seis “grupos de productos”, dirigidoscada uno por un jefe de producto, los cuales son asistidos por entre dos y cinco vendedores especializados. En 1963, el grupo “productos para el tratamiento de aguas” se encuentra relativamente...