Caso Iberia

Caso Iberia
1. Analice los canales de distribución de Iberia

En la segunda mitad de la década de los 90 los canales de distribución de Iberia eran

Venta en internet, Iberia.com
Serviberia:servicio de reserva con antelación telefónica
Oficinas de Venta Iberia ubicadas en los aeropuertos.
Además de estas tres maneras de llegar al cliente final las agencias de viajes tradicionalessuponen el cuarto canal de distribución en este momento del tiempo.
Según la agencia estatal de Telecomunicaciones Iberia es la empresa española que más vende por internet en el año 2002. Siendo lamodalidad de compra electrónica la favorita por los clientes.
En este momento modifican sensiblemente sus canales de distribución, siendo ahora:
Ciberticket (Billete Electrónico).
Entrega a domicilio através de mensajería o recogida en una oficina de ventas de Iberia.
Emisión y venta del billete realizada por una agencia de viajes.
Conforme va evolucionando la venta del mercado electrónico Iberiadecide recortar la comisión que le ofrecía a las agencias por vender sus productos y servicios. Esto provoca una reacción en las agencias que amenazan con dejar de vender los servicios de Iberia yuna negociación posterior que termina en un acuerdo para la implantación de una serie de medidas a partir del año 2004.

2. Analice los conflictos surgidos en el canal de distribución. ¿Por qué seoriginaron?

Porque la manera de vender los servicios de Iberia va cambiando paulatinamente a lo largo del tiempo así como el mercado se abre con las intrusión de las compañías aéreas de low cost portanto, Iberia se va adaptando a la nueva coyuntura y esto interfiere en la relación comercial con las agencias que se ven relegadas a un segundo lugar (por decirlo suavemente) en pos de la venta onlineque es más barata en costes.

Comienza con una bajada de la retribución a las agencias de viaje del 6% al 3%.
Esto posiciona negativamente a las agencias en el mercado y éstas reaccionan....