Caso IBM

Caso IBM: Cambio positivo en las personas, los valores y conocimientos.
…. "las personas en IBM son muy inteligentes, y por esa razón es muy poco lo que se tiene que buscar afuera de IBM". Esta afirmación sirvió para ayudar en la moral de las personas aun cuando la fuerza de trabajo sabía de los cambios que se iban a realizar en la empresa y que estos eran por el bien de todos.- La reunión haterminado- Dijo Mr. Gerstner, en medio de la gran crisis que la gran empresa Norte Americana IBM estaba inmersa.
Paty, tenía la esperanza que la nueva dirección ejecutiva de la empresa lograría sacar adelante a la empresa, pues ella y varios de sus colegas de años, y amigos cercanos en conjunto pendían de un hilo de perder sus empleos después del gran recorte de personal que se había dado enfechas recientes….
Paty inició su carrera profesional en 1980 justo en IBM México, donde en aquella época, la compañía se introdujo en el mercado de las PC´s, comprando el microprocesador a Intel y el software del sistema operativo a Microsoft Corporation; mercado demasiado competido ya que cientos de empresas podían fabricar y comercializar "clones". El mercado empezó a comprar dichos clones debido aque no existía gran diferencia en cuanto al producto pero sí en el precio. También, hizo lo propio en la gama de ordenadores para pequeñas y medianas empresas, convirtiéndose así en líder del mercado de los ordenadores con una competencia casi inexistente y unos beneficios muy altos. En dicho escenario IBM empezó a perder el contacto con la realidad y el mercado.
Paty, quien asumía la Direcciónde Ventas a Corporativos y su equipo, obtuvieron bonos de desempeño inmejorables a finales del año 1990, debido a la reducción en costos y al desarrollo de nuevos productos, especialmente por el lanzamiento del mainframe ES/9000. En este año, IBM era la segunda compañía más rentable en el mundo; sin embargo, se comentaba que existían grandes problemas estructurales los cuales traerían problemas ala compañía tarde o temprano. Para 1992, IBM sufrió la mayor pérdida en su historia. La situación de IBM era insostenible y estuvo a punto de decretar su quiebra.
Paty salió a comer con David un compañero de trabajo y conversaron sobre las políticas del nuevo Gerente General a nivel global de IBM, Louis Gerstner, el primer gerente que no formaba parte de las filas de la compañía y cuya misiónera: reestructurar la base de la fuerza de ventas de la compañía evitando la desintegración de la misma.
En ese momento, se vivía un ambiente laboral muy complicado, con muchos cambios en la orientación y estructura de la compañía, donde el servicio al cliente era fundamental para salir adelante y generar de nuevo los retornos que esperaban los inversionistas. Asimismo, hubo un cambio en lafilosofía de IBM, el cual se apoyó de las fortalezas que esa gran empresa tenía permitiendo lo siguiente:
1. Que las divisiones de computadoras personales e impresoras, crearan su propia fuerza de ventas.
2. Capacitación a vendedores especialistas en determinadas industrias.
3. Que vendedores especializados aumentaran las ventas de productos olvidados.
4. La reestructuración de la fuerza deventas con un enfoque por áreas y regiones.
5. La unificación de la fuerza de ventas bajo una misma dirección con los mismos objetivos.
6. Que la compañía contara con una amplia gama de productos y servicios.
Estas fortalezas podrían ser de utilidad implementándolas con un equipo unificado y sin resentimientos con los clientes que cambiaron de marca por falta de atención. IBM creció y se desarrollómientras los competidores no eran tan agresivos al ofrecer lo que el cliente quería y necesitaba, escuchando su opinión y retroalimentación, creando áreas de especialización en marketing, ventas y desarrollo de nuevos productos con el enfoque primordial de atención a clientes. En un mercado competido y sofisticado donde los participantes se tenían que ajustar al nuevo modelo de negocios.
Paty...