Caso III Tata Nano

Magíster en Gestión y Dirección de Empresas – MBA
Gestión Comercial I
Profesor: Cristian Diez
Profesora Auxiliar: Marcela Arellano












CASO TATA NANO





Integrantes
Enzo Maldonado
Guillermo Castro
Raisa Artiles
Omar Aspé
Luis Paredes

1) ¿Qué objetivo de ventas recomendaría para el Tata Nano?
El objetivo primordial para TML es lanzar un auto pequeño, de consumo de combustibleeficiente y de bajo precio, con una introducción de 1.809.500 vehículos para el año 2009 con un crecimiento de 19% de las ventas manteniendo el Market Share señalado en Exhibit N° 2 (llegando a 2.153.305 unidades Como se presenta en el Anexo 1), orientado a un mercado masivo creando valor a través del costo.

Con un mercado actual de 11 millones de autos por año en la India y un crecimiento del 19% delsegmento objetivo al año 2015 (según lo indicado por el McKinsey Global Institute), el mercado potencial deberá aumentar en esa misma proporción. La participación de TML en el mercado es de 16,45% para vehículos de pasajeros al año 2011 y considerando la tasa de producción efectiva de autos por parte de Tata Motors (de acuerdo a lo señalado en Anexo 1 tabla 1), es poco realista aspirar a aumentarlade manera proporcional al crecimiento del segmento, dada la capacidad productiva actual la cual comprende plantas instaladas y el canal adicional de ingenieros ensambladores de kits en zonas rurales. En el mismo Anexo 1, Tabla 2 se indica que para cada punto adicional de participación de mercado, se debe aumentar en 7,2 puntos porcentuales la producción de autos.
Adicionalmente el Tata Nano, sepresenta con una categoría muy económica y otras dos versiones con mejores características
2) ¿Cómo posicionaría el Tata Nano para alcanzar ese objetivo?
Definiendo claramente el segmento objetivo al cual sería destinado el Tata Nano, que para el caso, responderá a familias de clase media tipo de India, con 5 personas, nivel adquisitivo promedio (200.000 a 1 millón de Rs) que desee transportarse deforma más cómoda y segura que en una moto de 2 o 3 ruedas.
Ofreciendo un buen plan de introducción donde se presente el beneficio implícito del Tata Nano respecto a la competencia, puesto que al ser un producto de bajo costo es muy sensible al precio y por cualquier otra oferta que pueda presentarse en el mercado, los clientes se cambiarán sin mucha restricción.
En segundo lugar y desde el puntode vista del costo dispuesto a pagar por el segmento objetivo, el posicionamiento deseado se logrará insertando en el Mercado un vehículo como el Tata Nano con un costo inferior al Suzuki Maruti, por ende mas accesible para las familias de clase media.
De forma paralela, el producto se presenta como una alternativa que agrega valor al transporte habitual de muchas familias en India, esto es,pasar de transportarse en motos de 2 y 3 ruedas de forma incomoda e insegura a un vehículo mas amplio y cerrado con el cual podrán mejorar la calidad y seguridad del transporte que utilizan habitualmente.
De igual forma y apuntando a la satisfacción integral de las familias que adquieran Tata Nano, los gastos de uso y mantención deberán apuntar a la economía, con rendimientos altos.
Finalmente ycumpliendo con la política verde de la empresa Tata, el vehículo Tata Nano emite menor cantidad de contaminantes respecto de otros vehículos similares por su menor cilindrada.
De esta forma se logra identificar las necesidades del cliente y satisfacerlas con un nuevo producto que venga a reemplazar una moto con un costo inferior de adquisición y a su vez competir con las alternativas existentes en elmercado tales como el Suzuki Maruti. (Ver la declaración de posicionamiento de la marca en el Anexo 2)
3) ¿Por qué su recomendación de posicionamiento es superior a otras que podrían ser razonablemente consideradas?
Porque está orientado al público donde se garantiza que la demanda del vehículo será atendida en su mayoría, en este caso la familia; dado que el segmento de los estudiantes se...