Caso Ikea Invade Estados Unidos

1. ¿Qué factores explican el éxito de IKEA?
Entre los factores de éxito relacionados con las tiendas IKEA, se encuentra el ofrecer diversidad de muebles para soluciones en el hogar con un amplio stock para los clientes. Son tiendas amplias en forma de círculo y con atmosferas iluminadas que cuentan con un camino predeterminado para que el cliente atraviese todos los modelos y ambientesdisponibles. Su principal diferencia es que son autoservicios, donde cada cliente a través del recorrido anotaba los códigos de los muebles que le interesan y los puede reclamar al final. Las tiendas cuentan con espacios en su interior como restaurantes y guarderías, para que las familias que los visiten puedan encontrar todos en un mismo lugar (espacios para los padres y los hijos).
Por el lado de losproductos, estos se caracterizaban por ser económicos y accesibles a la mayor cantidad de personas con un diferencial de precio entre el 30% y el 50% vs. el mercado, logrando mantener una estrategia consistente en costos bajos. La fabricación de los productos es realizada con diferentes proveedores y materiales lo cual brindaba ahorros en materia primas. Su mayor diferencial con la competenciaradicaba en que debían ser productos sin armar que cupieran en cajas planas y que pudieran ser transportados por el cliente, de tal manera que se pudiera ahorrar en espacio y transporte, y adicionalmente el cliente tuviera una experiencia adicional sobre armar “el mismo” su producto.

2. ¿Qué piensa usted de la estrategia de producto de la empresa y el rango de productos? ¿Está usted de acuerdo conla aproximación de matriz de la Figura B del caso?
La estrategia de producto y el rango de productos de IKea estan bien identificados ya que permitía estratificar tanto el estilo como los precios, otorgándole a Ikea una ventaja sobre la competencia al ofrecer diferentes opciones para cada segmento de cliente. Aunque la matriz de la figura B funciona para Europa, esta matriz llegaba a América conlos estilos y medidas de otra zona y no estaba obteniendo el mismo resultado que en Europa, por lo se debía replantear con las tendencias de la zona de América.

3. A pesar del éxito de IKEA hay problemas con el proceso de compra en IKEA. ¿Cuáles son estos problemas?
Los problemas de compra se derivan de la diferencia cultural entre los consumidores americanos y los europeos, estos son: 1) Losestadounidenses eran reconocidos por su resistencia a comprar muebles nuevos, cambiaban muebles 1.5 veces en sus vidas. 2) Los muebles que ofrece IKEA tienen un estilo escandinavo que no necesariamente es del gusto de los americanos. 3) Los consumidores americanos están acostumbrados a que el transporte y montaje de los muebles lo realice la compañía y no el consumidor. 4) El modelo deautoservicio dificulta la compra para los usuarios que van por primera vez, ya que no conocen los productos y como usarlos. 5) Los competidores ofrecían opciones de pago y crédito a los consumidores, IKEA no lo ofrecía.

4. El hecho que IKEA espere tener cincuenta almacenes en operación en los Estados Unidos al 2013 es un indicativo de qué tan optimista es la empresa acerca de su propuesta de valor eneste país. ¿Considera usted que IKEA está siendo demasiado optimista con sus planes de crecimiento? ¿Como mejoraría usted la propuesta de valor de IKEA para hacerla más atractiva a los consumidores de los Estados Unidos?
Consideramos que IKEA no esta siendo demasiado optimista, por el contrario hay una gran oportunidad de mercado con la propuesta de valor que están ofreciendo, el mercadoestadounidense esta dividido entre alto y bajo nivel, podría decirse que hay una oportunidad para un mercado de nivel medio, que tendría una cantidad grande de consumidores. En cuanto a la propuesta de valor, está debe estar enfocada en el diseño innovador que es una de las fortalezas de IKEA ya que el consumidor lo que esta buscando es variedad y diseño para sus muebles, y como hay un gran potencial en el...