Caso Imitando A Dell

Dirección de Empresas y Estrategia
Prof. Gastón Llanes – Escuela de Administración – Pontificia Universidad Católica de Chile

Informe del caso 2: Imitando a Dell.

Las siguientes preguntasdeben ser contestadas por computador y subidas al buzón de tareas antes de las 9:30 hs. del lunes 26 de marzo de 2012. Las preguntas deben ser respondidas de forma individual. La copia de respuestas serápenalizada.

Justifique sus respuestas de manera apropiada.

1. ¿Por qué razones era tan poco rentable la industria de las computadoras personales en la década de los 90?

Existen variasrazones: 1) Competencia: es la razón más importante, se formó una intensa guerra de precios que hacía disminuir constantemente las utilidades. 2) La innovación e imitación era constante, por lo que secreaban nuevas tecnologías dejando obsoletas las antiguas, las cuales perdían mucho valor. 3) El microprocesador y el sistema operativo son dos insumos muy caros e indispensables, y eran producidos casi pormonopolios (Intel y Microsoft respectivamente) por lo que se tenía poco poder de negociación sobre ellos, aumentando los costos de producción. 4) Los costos de los procesadores disminuyeron y se creócompetencia con sustitutos como organizadores electrónicos. 5) Los costos de inversiones en plantas para líneas eficientes de montajes eran muy caros. 6) Acuerdos de protección de precio y gasto depublicidad para los canales no eran convenientes ya que se lograba un bajo margen. Sumado a todas estas razones, la crisis en Asia afectó fuertemente a esta industria en los 90.

2. ¿Por qué razonesera exitosa Dell, a pesar de las condiciones de la industria?

Dell adoptó un modelo de venta diferente a su competencia, llamado “modelo Directo”, donde atendía a sus dos tipos de clientes: PorRelaciones y por Operación. Entregaba un alto desempeño y bajos precios, sobre todo a los de Relaciones ya que eran grandes empresas, tomando en cuenta las necesidades del cliente. Se preocupaba mucho...