CASO INDO
Páginas: 19 (4548 palabras)
Publicado: 1 de diciembre de 2014
Indo dota a su red de ventas de una nueva tecnología móvil (A)1
Era un día soleado de principios de abril de 2007. Roger de Ramon, director de informática del grupo óptico Indo Internacional, estaba en su nuevo despacho, situado en las oficinas que la compañía acababa de abrir en Sant Cugat del Vallés (Barcelona).
De Ramon estudiaba con atención los resultados de una pruebapiloto que la empresa había realizado en el equipo de ventas de la unidad de negocio de gafas. A esa primera fase, en la que sólo participaron dos vendedores y una única colección, le había seguido una segunda más ambiciosa. Indo había dotado a 14 vendedores que trabajaban a pie de calle de un Tablet PC con un catálogo digital de monturas y gafas de sol muy atractivo visualmente, conectado a losdatos internos de Indo. De esta forma, los comerciales sustituían una parte de su tradicional muestrario por otro en formato electrónico, con información actualizada en tiempo real.
Los resultados de ambas pruebas, sin embargo, habían sido poco concluyentes, por lo que al director de informática de Indo le venían varias preguntas a la cabeza. ¿Había elegido bien la solución de movilidad a testar?¿O quizás debía haber escogido la propuesta de otro proveedor tecnológico? Y sobre todo, ¿debía implementar la solución, a la vista de la diferencia de resultados? Era hora de tomar una decisión.
Indo y el mercado de las ópticas
Indo Internacional era la sociedad matriz de un grupo de empresas que fabricaba y comercializaba monturas, además de lentes oftálmicas (orgánicas y minerales), ybienes de equipo (maquinaria e instrumentos para ópticos y oftalmólogos).
La empresa, creada en 1937 en Sevilla por los hermanos Cottet, se trasladó en 1943 a L’Hospitalet de Llobregat (Barcelona) y en 2007 a Sant Cugat del Vallés. Desde sus orígenes, Indo había mostrado una actitud pionera hacia la tecnología, especialmente en los negocios de lentes y bienes de equipo para los ópticos. En 2007,ese espíritu innovador seguía vigente en la visión de la empresa2. Las tres unidades de negocio –lentes, equipamientos y gafas– tenían como cliente principal en España a las ópticas minoristas. Sin embargo, cada unidad tenía su propia cuenta de explotación, así como su propio equipo comercial, de marqueting y de I+D (Ver Anexo 1).
En 2006, en España existían 8.500 ópticas, que se dividían entres grupos: las cadenas, como General Óptica, que concentraban el 12% de las tiendas; las asociaciones de minoristas, como MultiOpticas o +Vision, que representaban el 59% de las ópticas; y las independientes, que suponían el 29% del mercado.
Se trataba de un mercado saturado en una industria madura: el 45% del ingreso medio del óptico español provenía de lentes oftálmicas; el 25% de monturas;el 16% de lentes de contacto y sus líquidos; otro 16% correspondía a gafas de sol; y el resto de las ventas incluían estuches, termómetros y otros productos complementarios.
Lentes oftálmicas
Por lente oftálmica se entendía los cristales graduados que se instalaban en las monturas (de vidrio u orgánicas). Para Indo, las lentes oftálmicas suponían el 51,9% de las ventas totales del grupo, yel 39,2% de sus beneficios. Comercializaba lentes orgánicas (73% del total) y minerales (27%), en sus variedades monofocales y multifocales. Indo era el líder del mercado, y producía el 32% de los 14,5 millones de lentes que se fabricaban en España. En segunda posición se situaba la francesa Essilor, con una cuota de mercado del 28%; Hoya, japonesa, con un 13%; y Prats, otro fabricante local conun 12%3. Los productos Indo ocupaban una posición media y medio alta en cuanto a calidad y servicio en España.
Bienes de equipo
Esta unidad nació en 1970 con el objetivo de “dar al óptico todo lo que necesita”. En 2006 operaba en dos segmentos diferenciados: máquinas de taller de producción propia y distribuidor de instrumentos de optometría y oftalmología, tales como láser, microscopios...
Indo dota a su red de ventas de una nueva tecnología móvil (A)1
Era un día soleado de principios de abril de 2007. Roger de Ramon, director de informática del grupo óptico Indo Internacional, estaba en su nuevo despacho, situado en las oficinas que la compañía acababa de abrir en Sant Cugat del Vallés (Barcelona).
De Ramon estudiaba con atención los resultados de una pruebapiloto que la empresa había realizado en el equipo de ventas de la unidad de negocio de gafas. A esa primera fase, en la que sólo participaron dos vendedores y una única colección, le había seguido una segunda más ambiciosa. Indo había dotado a 14 vendedores que trabajaban a pie de calle de un Tablet PC con un catálogo digital de monturas y gafas de sol muy atractivo visualmente, conectado a losdatos internos de Indo. De esta forma, los comerciales sustituían una parte de su tradicional muestrario por otro en formato electrónico, con información actualizada en tiempo real.
Los resultados de ambas pruebas, sin embargo, habían sido poco concluyentes, por lo que al director de informática de Indo le venían varias preguntas a la cabeza. ¿Había elegido bien la solución de movilidad a testar?¿O quizás debía haber escogido la propuesta de otro proveedor tecnológico? Y sobre todo, ¿debía implementar la solución, a la vista de la diferencia de resultados? Era hora de tomar una decisión.
Indo y el mercado de las ópticas
Indo Internacional era la sociedad matriz de un grupo de empresas que fabricaba y comercializaba monturas, además de lentes oftálmicas (orgánicas y minerales), ybienes de equipo (maquinaria e instrumentos para ópticos y oftalmólogos).
La empresa, creada en 1937 en Sevilla por los hermanos Cottet, se trasladó en 1943 a L’Hospitalet de Llobregat (Barcelona) y en 2007 a Sant Cugat del Vallés. Desde sus orígenes, Indo había mostrado una actitud pionera hacia la tecnología, especialmente en los negocios de lentes y bienes de equipo para los ópticos. En 2007,ese espíritu innovador seguía vigente en la visión de la empresa2. Las tres unidades de negocio –lentes, equipamientos y gafas– tenían como cliente principal en España a las ópticas minoristas. Sin embargo, cada unidad tenía su propia cuenta de explotación, así como su propio equipo comercial, de marqueting y de I+D (Ver Anexo 1).
En 2006, en España existían 8.500 ópticas, que se dividían entres grupos: las cadenas, como General Óptica, que concentraban el 12% de las tiendas; las asociaciones de minoristas, como MultiOpticas o +Vision, que representaban el 59% de las ópticas; y las independientes, que suponían el 29% del mercado.
Se trataba de un mercado saturado en una industria madura: el 45% del ingreso medio del óptico español provenía de lentes oftálmicas; el 25% de monturas;el 16% de lentes de contacto y sus líquidos; otro 16% correspondía a gafas de sol; y el resto de las ventas incluían estuches, termómetros y otros productos complementarios.
Lentes oftálmicas
Por lente oftálmica se entendía los cristales graduados que se instalaban en las monturas (de vidrio u orgánicas). Para Indo, las lentes oftálmicas suponían el 51,9% de las ventas totales del grupo, yel 39,2% de sus beneficios. Comercializaba lentes orgánicas (73% del total) y minerales (27%), en sus variedades monofocales y multifocales. Indo era el líder del mercado, y producía el 32% de los 14,5 millones de lentes que se fabricaban en España. En segunda posición se situaba la francesa Essilor, con una cuota de mercado del 28%; Hoya, japonesa, con un 13%; y Prats, otro fabricante local conun 12%3. Los productos Indo ocupaban una posición media y medio alta en cuanto a calidad y servicio en España.
Bienes de equipo
Esta unidad nació en 1970 con el objetivo de “dar al óptico todo lo que necesita”. En 2006 operaba en dos segmentos diferenciados: máquinas de taller de producción propia y distribuidor de instrumentos de optometría y oftalmología, tales como láser, microscopios...
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