Caso intronics corporation

Caso

Intronics Corporation, un fabricante de tableros de circuitos electrónicos, llega a los mercados por medio de los servicios de 75 agencias de fabricantes. La mayor parte de éstas, enpromedio, cuenta con dos agentes de ventas que visitan a los clientes de Intronics. Los agentes también representan a entre siete y ocho fabricantes más, los cuales elaboran productos que no compiten con losde Intronics. La compañía quiere eliminar a los agentes y desarrollar su propia fuerza de ventas.

• ¿La corporación debería eliminar estos agentes para desarrollar su propia fuerza de ventas?
•¿Bajo cual estructura debería desarrollar la fuerza de ventas?
• ¿Cuántos vendedores debería tener?

ANÁLISIS

Antes de tomar una decisión como ésta debe evaluarse cuál es la capacidad que tiene laempresa para tomar ésta decisión, si la misma, cuenta con los recursos humanos y monetarios suficientes para cubrir las necesidades de nuevos empleados y con instalaciones físicas suficientes pararecibir a más personas. Teniendo en cuenta todas las aseveraciones anteriores, y en el caso de que si se contara con estos recursos, considero que de igual forma, sería recomendable que la empresacomenzara poco a poco a familiarizarse con la gerencia de un equipo de ventas. Por tanto, recomendaría que la empresa comenzara por desarrollar un equipo de ventas conformado por un número de 75 personas,lo cual, correspondería a la mitad de la fuerza de ventas actual, manejada entre todas las agencias de fabricantes. Esta acción sería favorable ya que la empresa comenzaría a desarrollar su propiafuerza de ventas, la cual, estaría avocada a trabajar únicamente para los casos que competan a Intronics Corporation. A la vez estaría segura la mitad de las utilidades que percibe actualmente la empresacon el manejo de estos outsourcings. La estructura recomendada para éste caso sería una organización horizontal por producto, en vista de que los tableros de circuitos electrónicos variarán...