Caso Jets4Future

Jets4future

Problema: El sector aeronáutico esta en un momento de crisis, los vuelos de prueba aumentan y las ventas bajan. Hay que
buscar la manera de rentabilizar el negocio sin dejar caer las ventas teniendo en cuenta las particularidades y problemáticas
específicas de la comercialización de este producto.

Datos:
François George – Presidente fundador- Director general de Jets4future(30años)
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Ingeniero
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Piloto comercial de Air France en la década de los 60
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Amplio conocimiento y contactos en el sector de la aeronáutica
Xavier Bernard – Director de ventas y marketing

Situación Actual
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Época de crisis interna
Definir con más precisión la política de impulsión comercial y los procedimientos por los cuales concedemos vuelos de
prueba a los clientes.Mejorar el seguimiento
Centrarse en la recuperación de la rentabilidad
Nuevo negocio de de ventas de jets en multipropiedad sin descuidar el negocio actual que es lo que aporta la totalidad de
las ventas actualmente

Jets4future:
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30 años líderes del mercado
Pioneros en Europa en distribución de aviones privados del fabricante Cessna. (Mayor fabricantenorteamericano de jets
privados)
Fundada en 1981 por François George
80-90 años de gran crecimiento para la empresa, consolidación del negocio y expansión.
Futuro de la empresa está en ser agiles en el desarrollo de nuevos negocios y nuevas formas de ventas de jets.
2010 facturación de 350 millones de euros
Negocio consiste en:
o Venta y distribución de aviones privados nuevos para compañíasmercantiles
o Venta de aviones de segunda mano. Clientes solían comprar uno nuevo y vender el usado.
o Servicios de reparación y mantenimiento en varios aeropuertos
Estructura organizacional 4 departamentos: Administración, ventas y marketing, pilotos (Responsables de las
demostraciones de los vuelos clientes potenciales y soporte en el proceso de venta) y operaciones.
Equipo de ventas compuestopor 6 jefes de ventas (formación de pilotos comerciales, salario fijo 50-80 mil euros +
incentivo basado en el número de aviones vendidos), con zonas geográficas exclusivas asignadas. Estos disponían de
una unidad centralizada de soporte de inteligencia comercial y marketing que ayudaba en la prospección de clientes
potenciales y preparación de material de apoyo para venta y promoción. Tambiéneran responsables de comunicación y
desarrollo de la imagen de la marca.
Incentivos: 0.3% valor de la venta primer avión, 0.35% segundo, 045% tercero y 0.5% a partir del cuarto. Vendedor
experimentado podía ganar más de 250,000 euros anuales.

Mercado:
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Concentrado y estrecho. Todos eran conocidos
Lideres Cessna Citation y Bombardier representaban un 40% de lasventas
Aviones de características muy diferentes y amplio rango de precios
Presenta singularidades que hacen muy difícil el establecimiento de normas rígidas.
Ligado a la evolución económica
Año 2010 se vendieron 763 aviones privados en todo el mundo, 2009 -870 y 2008 -1,313, Europa representaba un 20%
del mercado mundial.
2010 se registraron 2800 jets privados en Europa. Edad media de los jetsvendidos esos años era de 15 años.
Sector había sufrido gran evolución, auge internet permitía contactar con vendedores de cualquier lugar del mundo.
Portales online de ventas de aviones.

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Se movía mucho los aviones de segunda mano, el ahorro del precio de uno de segunda mano era un ahorro para el
combustible de volar en 15 años.
Fabricantes tienen diversas modalidades de ventas:los de mayor tamaño: centros de servicios y mantenimiento que
tenían por todo el mundo, otros vendían únicamente desde sus servicios centrales y algunos vendían a través de agentes
especializados en ventas de aviones de segunda mano.

Cessna Citation:
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Amplia gama de aviones
Mayor presencia en el segmento de jets ligeros
Avión de mayor éxito era el Mustang (Tamaño reducido,...