Caso johnson

CASO JOHNSON WAX ESPAÑOLA

CASO JOHNSON WAX ESPAÑOLA

ANÁLISIS DE DATOS

PRIORIDAD: FIDELIZACIÓN DEL CLIENTE HOTELES

Consideraciones previas - Desarrollo de línea de lavado textil. -Cliente objetivo: Hoteles. - Necesidad de ofrecer un “servicio total”. - Minimizar riesgo de entrada de competidores dentro del cliente Hoteles.

BARRERAS IDENTIFICADAS

- Conocimiento limitado delknow-how de productos para lavado textil. - Ausencia de apoyo de la central europea. - Costes de I+D. - Desarrollo de una línea de producto con alta profundidad (20 referencias). - Inversión asociada aproducción de nuevos productos.

EL LAVADO TEXTIL SUPONE UN 36% DEL MERCADO TOTAL INSTITUCIONAL
Análisis Cuantitativo de datos
Actual cuota de mercado BAJA: 2%.

Lavado textil vs Mercado totalinstitucional

Distribución de ventas de productos a Hoteles

Limpieza general; 34,80%

Lavado textil; 36,00%

Limpieza general; 30,00% Lavado textil; 37,50%

Lavado vajillas; 29,20%Lavado vajillas; 32,50%

Ventas Lvado textil por clientes
Empresas limpieza; 0,00% Centros enseñanza; 1,51% Residencias ancianos; 6,05% Bares; 7,56% Lavanderías industriales; 30,23% Resto; 10,83%Hoteles; 22,67%

Hospitales; 21,16%

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RECOMENDACIONES ÁREA DE MARKETING

ACCIONES ENCAMINADAS A LAS CATEGORÍAS DE PRODUCTOS MÁS RENTABLES: DETERGENTES
Dotar demayores recursos a la categoría de producto referente a los detergentes - Ventas de detergentes 2001: 28,8 millones de euros – 72% de ventas sobre el total de lavado textil. Peso específico muy alto dentrode la línea de producto. Gama de referencias más amplia en la categoría de detergentes. Reducir inversión en envase y embalaje. Buscar características de la gama de productos que supongan para elcliente la expectativa de un producto aumentado o mejorado. Ofrecer una garantía en cuanto a la calidad de los productos.

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PRINCIPAL CANAL DE VENTA: DISTRIBUIDORES

- Reducir el...