CASO JOYART SAC GRUPO B

AN26_Negociación en los Negocios Internacionales Año: 2015
CASO JOYART SAC
GRUPO NEGOCIADOR B – EMPRESA MITSUKOSHI (JAPÓN)
PUESTA EN ESCENA
Transcurría el mes de julio de 2014. La empresa, Joyart SAC., era de su padre, Antonio San Martín Fierro, un hombre que se había hecho a sí mismo, muy trabajador, empeñoso y creativo, que se dedicaba a la producción de joyas de oro y plata de la másalta calidad incluyendo, en varias piezas (collares, anillos, pulseras, entre otros), piedras preciosas y semipreciosas. Los diseños eran lindos pero se habían quedado un tanto desfasados con relación a los gustos de los consumidores de los países desarrollados. El Sr. San Martín sólo hacía pocos años que había decidió exportar a países de la región como Ecuador y Bolivia con bastante éxito.
JavierSan Martín Sarmiento, había terminado la carrera de Administración de Empresa y ya se había titulado. Cursó con gran éxito la asignatura electiva de Negociaciones Internacionales en una prestigiosa universidad de Lima, la cual escogió pues le interesaba mucho tener los conocimientos necesarios para saber cómo negociar con cualquier posible cliente internacional, fuera de la nacionalidad quefuese. Conocer los tipos de negociación que podrían darse, el proceso negociador con sus distintas etapas, las tácticas, estrategias y argumentos idóneos para cada país, así como aplicar correctamente la metodología “modelo de clasificación cultural” tan práctica para conocer bien la cultura negociadora de los ejecutivos de cada área geográfica.
Como igualmente había cursado la asignatura de Gestiónde comercio Internacional y Marketing internacional, además de los demás cursos de la carrera, esto le permitía tener una visión más amplia de lo que significaba una administración innovadora de una empresa con proyección internacional. Asimismo Javier tenía un hermano, Raúl, que había cursado la carrera de Economía, en la misma institución, y ya estaba trabajando igualmente en la empresafamiliar. Habían contratado, para esta nueva etapa de internacionalización a 4 diseñadores de joyas con experiencia en mercados diversos. En quince días iba a tener lugar una negociación con un posible comprador de Singapur.
AN26_Negociación en los Negocios Internacionales Año: 2015
Un año atrás iban Javier y el Sr. San Martín, en el auto yendo a la empresa y tuvo lugar esta conversación:
 Papá eshora de expandirse a otros mercados – a lo que el padre le preguntó–
 ¿Y a dónde habías pensado? – Javier respondió-
 En primer lugar penetrar en países de la región como son Brasil, Argentina y Colombia y, desde luego, a los países con los que tenemos ya firmados tratados de libre comercio, en primer lugar, pues nuestros productos entrarían con arancel “cero” y ello nos daría una gran ventajaen cuanto al precio.
 Ah! Juanito eso está muy bien, pero me parece que quieres también entrar en otros mercados además de éstos. ¿A cuáles?
 Mira papá, por supuesto este es un plan a medio y largo plazo. Sin embargo, creo que la economía de Perú está en un excelente momento, estamos teniendo cada vez más acuerdos con otros países, de hecho además de los TLC’s ya firmados, estamos negociandootros que están a punto de concretarse y en el 2015 seguro que se van a iniciar negociaciones con otros países de diversos continentes. Por lo que había pensado que podríamos incursionar en países tanto asiáticos como europeos y del continente americano, sin dejar de lado Sudáfrica.
 Me parece Juan un proyecto demasiado ambicioso, ¿no crees? – dijo Antonio San Martín a su hijo.
 Sí papá, perohay que “pensar en grande”. ¡Éste es el momento! Para ello, por supuesto necesitamos elaborar un Plan Estratégico y definir unos objetivos y metas, como te dije, a corto, medio y largo plazo. Tendremos que aplicar la inteligencia internacional.
 ¿Y qué es todo eso Javier? ¡Me hablas en chino¡
 No papá, ja, ja… te hablo en español, pero todo eso lo he aprendido gracias a tus esfuerzos y a la...