Caso jpc

Caso N3 Jersey Pasta

Contexto

Jersey Pasta es una compañía americana que se inicia como empresa familiar en Nueva Jersey hace ya 32 años . Su negocio es la comercialización de pastas y salsas ,aprovechando la experiencia de su fundador (Anthony Columbo) en el rubro gastronómico quien se transformó en un chef especialista de este tipo de comidas.
La compañía inició sus operacionesconcentrándose en los estados cercanos a su ciudad de origen experimentando un acelerado crecimiento en ventas las cuales en sus inicios consideraban las pastas y salsas para luego diversificar su líneade productos hacia las pizzas, aceitas de oliva, helados y especias aprovechando el prestigio ganado del Pequeño Tony, (nombre comercial bajo el cual se ofrecían los productos).
El esfuerzo deventas consideraba poner los productos en grandes cadenas nacionales de tiendas de abarrotes.
El desarrollo de la compañía se caracterizó por una fuerte presencia de su fundador en cada etapa delproceso de producción, finanzas y comercialización, estableciendo una estructura organizacional centralizada, simple con 4 gerentes de ventas , 16 vendedores y un liderazgo basado en la experiencia.Cada Gerente tenía un tramo de control sobre 4 vendedores y una cobertura geográfica predeterminada.
En los años 90 la compañía se enfrenta al desafío de diversificarse a productos no alimenticios conlo cual se plantea la interrogante de incorporar líneas adicionales en áreas en las cuales la fuerza de ventas no es especialista.

Preguntas del caso:
1.- Filosofía Gerencial del Pequeño Tony.-La filosofía gerencial del Pequeño Tony se caracteriza por un liderazgo centralizado y basado en la experiencia. Estas características, propias de las empresas familiares, se generan a partir de lavaloración del empeño, la visión y el conocimiento cabal de cada una de las etapas del proceso.
El concepto que se desarrolla es el atendido por sus propios dueños, pero además , controlado por sus...