Caso – Laboratorios “Pilgrim Drug”

CASO – LABORATORIOS “PILGRIM DRUG”

RESUMEN EJECUTIVO

David Thomas, el nuevo gerente de ventas de la Delegación de Pilgrim Drug en Syracuse se enfrenta a la cuestión de asignar nuevosterritorios de ventas para los representantes de su delegación, principalmente porque luego de 6 semanas en el cargo, se presentó la jubilación de Bill Brooks, el representante de mayor edad de la delegación deSyracuse.
La delegación de Syracuse siempre había tenido beneficios, pero no se comparaban a los de las demás delegaciones de Pilgrim.

Thomas sospechaba que ninguno de sus representantes sacabanel máximo partido de sus clientes y que no tenían tiempo suficiente como para realizar una labor de ventas meticulosa tienda por tienda.

La reorganización territorial no será una tarea fácil,principalmente debido a 3 presiones: Su jefe, Jackson sabe que se necesita mejorar el rendimiento en Syracuse, pero no quería problemas éticos que mine la moral de los empleados; El veterano Nelson, quequería cubrir la zona del jubilado Brooks, de la que se sentía merecedor por su antiguedad en la empresa; y el Joven prometedor Taylor, que pedía por el cambio de las zonas y una competencia justa.DEFINICIÓN DE LOS PROBLEMAS

* Problema de Fuerzas de Ventas Diversas: Veteranos vs. Novatos
Por parte de los representantes de ventas veteranos, reclaman ciertos beneficios por antiguedad yenfoque en las relaciones con los clientes.
Por parte de los representantes de ventas novatos, apesar de sus mejores capacidades educacionales, no tienen la oportunidad de aplicarlas en el campo laboral.* Problema de Estrategia y ejecución de las Políticas:
Estrategia: ventas de gran volumen o alto margen de ventas.
Política: coordinación del calendario de ventas con las actividades y lascuentas.
Dichas políticas no fueron adoptadas en gran medida por los representantes de ventas de veteranos.

* Problemas de Territorio:
Se supone que se dividirian los territorios utilizando...