CASO LAND ESCAPE VACATION


CASO LAND ESCAPE VACATION CLUB

ANTECEDENTES
Land Escape se dedica a vender tiempos compartidos en diferentes destinos de playa. Las ventas en el sitio de La Jolla, California, han sido irregulares durante los dos años anteriores, y el vicepresidente de la compañía solicitó a la gerente de ventas que revise los perfiles de los tres vendedores y así elaborar un plan de mejora de ventas.Los vendedores son los siguientes:
CATALINA CURTIS
Con poco más de 30 años de edad, casada y tiene dos hijos pequeños. Anteriormente trabajaba en televisión como presentadora de las noticias del clima. Ingresó a ventas pensando que sería algo temporal y actualmente lleva casi tres años en Land Escape (No tenía experiencia en ventas). Al principio se entusiasmó cuando empezó a lograr ventas sinembargo hoy en día se encuentra desmotivada. Ella y su esposo atraviesan por presiones en cuestión de economía.
Su personalidad es algo insegura y sensible, pero diligente y capaz de trabajar en equipo. Le agrada la gente y busca entablar relaciones a largo plazo con los clientes. Su filosofía es: “si los clientes potenciales no quieren comprar en seguida, no los presiono. Me mantengo en contactocon ellos y a la larga regresan y compran”
No tiene supervisión directa de la gerente de ventas
ZACH JONES
Con 25 años de edad, hace dos años egresó de la escuela. Aproximadamente tiene 8 meses trabajando en la empresa (No tenía experiencia previa en venas). Él es muy perfeccionista y muy competitivo. No tiene experiencia en ventas más sin embargo tiene una facilidad innata para eso. No legustan las reglas y suele romperlas. Su meta es ganar la mayor cantidad de dinero a corto plazo, no sabe si se quedará en ventas por un plazo mayor.
Tiene una supervisión directa por parte de la gerente ya que ve en él una posible estrella por su éxito temprano.
JOHN SARGENT
Con 53 años de edad, John tiene en la empresa 12 años y de experiencia en ventas 22 años. Su filosofía es: “Domino el arte devender tiempos compartidos, y sin cansarme. Sé exactamente cuánto debo esforzarme para lograr la venta, así que ¿para qué trabajar de más?”
Tiene un pasatiempo que es coleccionar arte y no le interesa ser ascendido a gerente de ventas. No está de acuerdo con que una mujer sea su jefe y que ésta tenga menos experiencia que él. Su desempeño es bueno.
HECHOS RELEVANTES
El plan de compensaciónactual de los empleados está compuesto en un 70% de Comisiones y un 30% del salario.
La gerente de ventas Denise London Organiza un concurso de vez en cuando para impulsar los números durante los meses malos.
OBJETIVO:
Detección de etapas de carreras de los vendedores y motivación al personal
PREGUNTAS
¿En qué etapa de su carrera coloca a cada vendedor?
De acuerdo a los autores William L.Cron, Alan J. Dubinsky, y Ronald E. Michaels en 1988 apoyándose en la teoría de las expectativas, con lo que crearon su particular ciclo de vida del vendedor o etapas de la carrera del vendedor.


Fase de exploración
Los ciclos de vida fueron vinculados utilizando dos factores: edad y nivel de expectativa. De esta manera, la primera fase corresponde a las edades más tempranas, que podemos ubicardesde los 18 hasta los 28 años, aunque los autores situaron su comienzo en los 20. De hecho, con las dificultades actuales para acceder al puesto de trabajo podríamos estirar el fin de la fase hasta los 32 años.
Generalmente hablamos de profesionales con poca o nula experiencia, que asumen el rol de novatos y que no poseen una expectativa a corto plazo muy alta por ello. No obstante, valoran queexistan posibilidades de promoción y un largo recorrido profesional. Agradecen las acciones de formación, pues mejora su motivación al acercarles a sus objetivos futuros.
Son personas enérgicas y tendentes a los cambios, por lo que cabe la posibilidad de que cambien de empresa con facilidad ya que buscan una rápida promoción que les permita explorar nuevos territorios, pero también que les...