Caso Latam

Marketing Industrial: caso Latam
1. ¿Cómo definiría el mercado industrial, B2B, surgido entre los grupos aéreos líderes de Chile y Brasil?

Debemos partir definiendo que un producto industrial son todos aquellos productos o servicios que cualquier empresa puede venderle a otra.1 El B2B llamado Business to Business o mercado industrial comprende a todos los individuos y organizaciones quecompran productos y servicios para varios propósitos que no sean el consumo personal o del hogar, son condiciones para ser llamado mercado industrial. En el caso del tráfico aéreo, se puede decir que cumple con esta condición dado que:
1) Sus clientes producen otros productos y servicios, como las agencias de viajes y de turismo que otorgan valor agregado a sus ofertas adquiriendo para susclientes los pasajes aéreos;

2) Revenden a otros usuarios industriales o a los consumidores, las mismas agencias que revenden el servicio de pasaje o carga, además como una diversificación, pero en esencia revenden en la misma forma que los compran a sus clientes; y


3) Permiten a sus clientes llevar a cabo operaciones de sus organizaciones, en el caso de viajes de negocios que son parte de lasoperaciones de muchas empresas.2
Es decir se diferencia el motivo por el cual el producto o servicio es comprado no el producto en sí.3 En el caso de los servicios de LATAM en cada paso del proceso de venta a los clientes hasta llegar al cliente final el valor del producto aumenta,4 sea cual fuere el producto de la empresa, los pasajes, viajes para comprar materias primas, supervisar, etc. Sonparte del proceso productivo de la empresa, cumpliendo con el requisito de ser B2B. Al mismo tiempo LATAM es una empresa que compra servicios y productos para sus operaciones.
El hecho de que esas dos empresas (LAN y TAM) se hayan unido, produce un gran impacto para la industria, ya que ataca a la mayoría de los clientes del mercado. LATAM en el mercado de la Aeronáutica tiene los mayoresporcentajes de venta, sus volúmenes alcanzan más del 50% en algunos países, como en Chile por ejemplo donde alcanza cerca el 80 %%.
Esta unión favoreció a Brasil ya que Chile cuenta con una economía mas estable que la frágil economía de Brasil hoy en día, las campañas desarrolladas han ido enfocadas a que son un grupo Latinoamericano, enfocándose e invirtiendo en aquellos países donde hay un mayorflujo de viajes como lo es Colombia y Perú. En este caso los cambios de precios, han favorecido la demanda de viajes, hoy en día se pueden encontrar mayores ofertas ampliando el mercado de consumidores, sean para viajes nacionales e internacionales.

2. Según la evolución de la operación de pasajeros, ¿cuáles cree son los factores que determinan la actual demanda de servicios de LATAM?Estratégicamente LATAM está ubicado en los países con mejor economía en Latinoamérica, y en cada uno en sus ciudades donde hay mayor flujo de viajes, sea por trabajo o por turismo.
Pare entender la importancia de la demanda de servicios de LATAM en la región, es necesario situarla en el contexto de que los servicios de esta empresa forman parte de una demanda derivada, ya que deriva de la demanda delos productos de consumo del turismo, y de todas aquellas que necesiten del tránsito de personas en sus operaciones, que por las demandas de un mundo globalizado, son generales para todas las empresas grandes. La hipercompetitividad actual junto al creciente intercambio comercial entre Chile, Brasil y el resto de los países de la región, junto al potenciamiento turístico con flujos desde paísesque se consideraban menos tradicionales (Europa y Asia) permiten un crecimiento de las operaciones y la justificación de su fusión, además de potenciales mercados cada vez más crecientes. La importancia es que esta demanda industrial está inserta en una cadena, un Marketing Activo entre clientes directos y clientes de sus clientes5, por lo que el crecimiento de los países de la región, su...