Caso Ll Bean

Pronóstico de Productos y Control de Inventarios

“Cuando ordenas un producto de un catálogo L.L. Bean y está agotado, yo soy el culpable. Y si
terminamos liquidando chaquetas de cachemira para mujer, eso también es mi culpa. Nadie entiende
cuan complejo es esto”, comentaba Mark Fasold, vicepresidente de control de inventarios, al describir
los desafíos del pronóstico de productos en L.L.Bean. “Pronosticar la demanda a nivel agregado es
súper sencillo; si estamos recibiendo pocos pedidos, nos metemos de lleno en nuestra lista de clientes
y les enviamos más catálogos. Pero, cuando se trata de decidir cuántas camisetas de gamuza o
cuántos pantalones de algodón debemos comprar, y si es que pedimos muchos de unos y muy pocos
de otros, no es ningún consuelo saber que estamosciertamente justos en el promedio. En principio, el
directorio entiende esto, pero se encuentran comprensiblemente preocupados de que los errores a
nivel de producto sean tan grandes”.
“En los negocios de venta por catálogos como el nuestro, tú realmente captas la demanda. Esa
es la buena noticia. La mala noticia es que descubres que tan pésimo estás desempeñando tu trabajo
al tratar de igualar lademanda con la oferta. No sucede lo mismo en una tienda de grandes
almacenes, donde un cliente puede ingresar buscando una camisa de vestir y puedes dejar que la
exhibición de las camisas disponibles genere la demanda por una prenda en particular. O si el mismo
cliente tiene un producto particular en mente, pero este no está disponible, él o ella pueden
simplemente salir de la tienda. En unatienda de grandes almacenes nunca se sabe la demanda real o
las consecuencias de la falta de inventario. Pero, en nuestro negocio, cada venta es generada por un
cliente solicitando un producto en particular, ya sea por correo electrónico o por teléfono. Si no lo
tenemos a tiempo, el cliente cancela la orden y nosotros lo sabemos”.
Rol Fessenden, gerente de sistemas de inventarios, agregaba:“Sabemos que los errores de
pronóstico son inevitables. La competencia, la economía, el clima, son todos los factores que influyen.
Pero, la demanda a nivel de producto es también afectada por el comportamiento del cliente, el cual
es muy difícil de predecir o incluso explicar en retrospectiva. Una que otra vez un artículo toma vuelo
y se convierte en un éxito de ventas, excediendo ampliamentenuestro pronóstico de demanda. De
vez en cuando, podemos detectar esta tendencia tempranamente y, junto a un proveedor cooperativo,
lograr que se produzcan más artículos con mayor rapidez para satisfacer la demanda; en la mayoría
de los casos, sin embargo, terminamos rechazando a los clientes. Por cada éxito de ventas, también
hay un producto que fracasa completamente, que se vende muy por debajo delo esperado y que no
puedes ni regalárselo a los clientes”.
Los costos anuales en pérdidas de ventas y pedidos pendientes se habían estimado
conservadoramente en $11 millones de dólares; adicionalmente, los costos asociados por mantener un
inventario equivocado o un exceso de stock ascendían a otros $10 millones de dólares.

La Historia de L.L.Bean
En 1912, Leon Leonwood Bean inventó loszapatos para cazar Maine (una combinación de
palas de calzado de cuero ligeras y suelas de goma). Obtuvo una lista de personas que no vivían en
Maine con licencia para cazar, preparó una circular descriptiva para órdenes por correo, estableció
una tienda en el sótano de su hermano en Freeport, Maine, e inició una empresa nacional de pedidos
por correo. La inauguración en el mismo año delservicio de encomiendas nacionales del Correo de
EEUU proporcionó los medios para entregar las órdenes a los clientes. Cuando L.L. Bean falleció en
1967, a la edad de 94 años, las ventas habían alcanzado los $4.75 millones de dólares, su empresa
empleaba a 200 personas y un catálogo anual se distribuía a más de 600.000 personas.
La regla de oro de L.L. Bean era “vende buenos productos con un...