CASO LUMI

 CASO LUMI



La empresa Lumi especializados en productos de iluminación de acento, había experimentado hasta los años 90 un buen crecimiento, pero con la aparición de nuevas competencias las ganancias se redujeron a la mitad.
En este caso que se nos plantea, la empresa Lumi no se le permite crecer en el mercado español de la iluminación, pese a los esfuerzos de innovar. Laopción colaborar con una empresa del mismo sector y extranjera propone un crecimiento en mercados extranjeros, además de una reducción en costes y unas relaciones, que de otra forma no se podrían conseguir.
La inversión realizada en el mercado francés supuso una acción muy arriesgada, ya que ni conocían suficientemente el mercado, ni sus necesidades específicas. Esto supuso un golpe para la empresaLumi ya que compró un edificio en Lyon y otro en París como inversión para llevar a cobo su actividad.
El problema por el que Lumi no consiguió penetrar en el mercado francés fue su desconocimiento sobre las percepciones de los consumidores franceses, ya que en este país no tiene gran aceptación que una empresa no controle todos los productos de su ámbito y no pueda ofrecer una oferta integrada ygeneralizada de productos. Para una inversión de este tipo, es recomendable hacer una investigación de mercado previa, y así conocer las necesidades de los consumidores. Al poco tiempo hubo que plantearse una decisión de vital importancia.
Teníamos la opción de:
Limitarnos al mercado español y desinvertir en Francia , dando por perdida la inversión realizada allí,
Invertir capital para aumentarnuestra oferta de productos y poder ofrecer una gama completa de servicios que actualmente no tenía Lumi en su cartera.
Y finalmente la opción por la que la empresa se decantó, la de crear un alianza comercial de cooperación con otra empresa para completar su cartera de productos y poder ser competitivos.
Pero en un principio pensaron que la mejor opción era apostar por una nueva líneade productos subcontratados, pero no tubo gran éxito ya que sus productos no eran muy aceptados por el mercado lumínico, a pesar de su calidad. Para esta acción se contrataron especialistas en el diseño y fabricación de productos para la iluminación, esta inversión también necesitaba de demostraciones, folletos en los que se explicaba detalladamente las características de cada producto y uncomercial. La empresa apostó por esta opción además de comprar locales centralizados en las ciudades mas industrializadas de España, en estos locales se encontrarían las demostraciones y el comercial asesorando y mostrando los distintos productos que ofrecía la empresa.
En 2001 se presentan empresas europeas con el fin de asociarse con la empresa Lumi, el objetivo de estas empresas era introducir lailuminación interior de acento en sus productos, ya que ninguna lo fabricaba. Este punto de inflexión provocó que la empresa española escuchara muy bien las propuestas de las empresas europeas de iluminación.
Las propuestas eran estas:
El acuerdo con la empresa italiana constituía comprar el treinta por ciento de la empresa española, para convertir Lumi en su división española. Esta condición nointeresaba a Lumi, ya que perdían parte de la empresa sin que ellos obtengan a su vez parte de la empresa italiana, además de estar asociándose con otra empresa que no sabían como iba a funcionar. Este acuerdo parecía ser una absorción encubierta, ya que la empresa italiana no fabricaba estos productos y su intención era crear su división de interior decorativo técnico. Lumi podría perder suidentidad con esta operación y sus objetivos como empresa, además de estar sometido a otra empresa que no conoce su público objetivo y su marca. Lumi se podría ver muy afectada con esta alianza.

La ventaja de este acuerdo es aliarse con una empresa potente de la iluminación, mientras que las desventajas son la pérdida de identidad y de la independencia.
En el acuerdo con la empresa belga buscaba...