Caso Luz Ete

LUZ ETE SA.
"Desde que oí eso de que se puede morir de éxito, no paro de pensar en los riesgos en que podemos estar incurriendo, si no damos una solución eficaz a las carencias de recursos que podrían generar quejas por parte de nuestros clientes o limitar el rápido crecimiento de la compañía. Una situación tan propicia como la que estamos viviendo, tal vez nunca volvamos a tener”. Con estaspalabras Marc, Director General de la compañía, introducía la última reunión del año del Comité de Dirección de Lúzete SA. Era el 16 de noviembre de 2005 y a la reunión, además del Director asistían, Enric, Director de Operaciones; Ugo, Director Financiero; Marí, Directora Comercia y Maximo, Director da Investigación y Desarrollo. La introducción de Marc creaba una atmósfera tensa, pero a la vezevidenciaba la excelente situación de la empresa como resultado del impresionante crecimiento durante los tres años anteriores (Anexos 1 y 2), y las no menos impresionantes previsiones de crecimiento para los siguientes tres años (Anexo 3). El tema principal a decidir era el establecimiento de un nuevo almacén en Bari, capital de la provincia del mismo nombre al sur de Italia, en la costa delAdriático, para atender el mercado de la zona sur, en rápido crecimiento. Este mercado estaba siendo servido desde el almacén de Pescara en a zona centro (a través de un pequeño centro de distribución que había en Bari) que contaba tan solo con dos años de existencia. EI mercado tradicional de Lúcete SA se había concentrado en el norte de Italia, desde la creación de la empresa en Génova, si embargo,estaba claro que a partir del 2006 las ventas de la zona de Puglia. Basilicata y Calabria, tendrían una gran importancia para la empresa por al gran crecimiento que traían, Se esperaba que las ventas en estas regiones excederían los 8 millones de euros en el 2005. La propuesta fue presentada y defendida por Maria y Enrii. Ellos basaban su propuesta principalmente en el análisis da los Anexos 4 y 5,pero también aseguraban que Ia existencia de un almacén en Barri traería importantes beneficios estratégicos. Maria expuso que, sin duda de ninguna clase, la decisión de crear un almacén en Pascara fue una de las razones principales de crecimiento de las ventas en aquella zona durante los dos años siguientes, que la zona de Bari - Sur estaba en la fase de despegue como centro de distribución. Añadióque el nivel de ventas que esta zona estaba generando ya, había alcanzado un punto en que el almacén de Pescara

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parecía que estaba sobrecargado y era incapaz da proporcionar el nivel de servicio que la gente de Marketing creía indispensable. Además añadió: "Nuestros ingresos por ventas en la zona sur durante los últimos seis meses podrían haber sido un 10% mayores, si no hubiésemos tenidolas roturas de stock y los largos plazos de entrega ocasionados por el centro de suministros de Pescara". Entonces Ugo, Director Financiero, que hasta ese momento no había tomado ningún partido, expresó su decidida oposición al proyecto al presentarse los datos del Anexo 5. "Cuanto más estudio este proyecto, más me parece que vamos a pagar un dinero muy tangible por unos beneficios muy pocotangibles. María dice que si reemplazamos el bonito, limpio y pequeño centro de distribución de Bari por un gran almacén que nos va a costar 600.000 euros al año entre alquiler y nómina, esto no sólo nos va a ahorrar dinero en transportes y a aumentar las ventas, sIno que además nos va a proporcionar también ciertas ventajas estratégicas que define vagamente. La verdad, yo no lo veo así. El argumentoEstratégico no es muy persuasivo, por lo menos para mí, y ya no veo porqué las mismas ventajas no podrían obtenerse de una forma más barata simplemente con una mejor operación del almacén de Pescara. No veo porqué vosotros dos (Polletli y Corinno), si funcionarais un poco más de acuerdo, no podríais resolver los problemas que estamos teniendo con Pescara, por mucho menos dinero. Además María, yo...