Caso Lyon

ESTRUCTURACIÓN DEL SISTEMA DE VENTAS
“ LYON INTERNATIONAL”
I. INTRODUCCION
El presente trabajo es una propuesta que muestra la manera como Lyon International puede estructurar su equipo de ventas. Consideramos que Lyon International es:
• Una empresa que busca implementar su propia fuerza de ventas dejando de lado a los actuales distribuidores ya que se están generando conflictos,
• Duranteel último año se ha experimentado un fuerte incrementado en las ventas.
• Trabajan bajo un esquema de preventa (ofreciendo estos productos junto a los de otros proveedores)
Empezaremos con la organización de la Gerencia de ventas, luego con el análisis de Clientes y territorio, calcularemos los vendedores para cada anillo que reúne a los puntos de venta, se proporcionara una estructura decuota, compensación y por ultimo indicaremos el tema de supervisión.

II. ORGANIZACIÓN DEL EQUIPO DE VENTAS
Nuestra sugerencia para la organización del equipo de ventas empieza con que la Gerencia de Ventas tenga a su cargo a tres Jefes Supervisores cada uno se encargara de cada anillo concéntrico, a su vez cada Jefe Supervisor tendrá a su cargo vendedores asignados para cada zona.
A continuaciónmostramos gráficamente la estructura de la organización del equipo de ventas de Lyon International


III. CLIENTES y TERRITORIO
Lyon International nos ofrece la siguiente información sobre sus clientes y como los organiza esto en la ciudad de Arequipa debido a que es su principal mercado.
a. CONSTITUCION DE CLIENTES
Conformado por:
• Bodegas
• Mini mercados
• 02 Supermercados
• Puntosde Ventas (Kioscos y restaurantes)
b. ANILLOS CONCENTRICOS
Los clientes han sido agrupados según el grado de concentración teniendo así:
• Anillo 1: 3800 puntos de venta
• Anillo 2: 2600 puntos de venta
• Anillo 3: 1200 puntos de venta

CEDE COMERCIAL AQP

• Se sabe que el total de puntos de venta que se atenderán, están ubicados en anillos concéntricos; se propone estructurar las rutasde transporte para los puntos de venta por territorios en forma de lagrima o torta dividido en tres partes; porque si el total de puntos venta están ubicados en anillos concéntricos, no se puede transportar y distribuir los productos en círculos ya que se da un cruce entre las rutas de transporte y eso equivale a mayores costos. Se tiene que distribuir los productos con la menor distancia derecorrido posible, por el hecho de que se tiene que reducir costos de transporte y porque los productos no tienen un periodo de vida largo. Se propone que las rutas de transporte estén diseñadas en forma de lágrima o torta dividida en tres partes; debido a que no se producirá un cruce entre las rutas de transporte. El punto de partida será la cede comercial AQP

CEDE COMERCIAL AQP
IV.DETERMINACION DEL NUMERO DE VENDEDORES
Según la información brindada por Lyon International procedemos a calcular el número de vendedores cada la atención de cada anillo, teniendo las siguientes consideraciones para cada anillo:
• Horas de trabajo diario:
• Se llega a las 7:30 a.m.
• 30 minutos se demora en preparar su material, recoger órdenes de compra y escuchar la charla de ventas.
• 30 minutos parael menú en el campo.
• 30 minutos para la entrega de dinero, liquidación y procesamiento de ordenes
• Trabaja hasta las 6:00 p.m.

ANILLO N°1 ANILLO N°2 ANILLO N°3
Horas de trabajo diario en el campo
9 hrs/día 9 hrs/día 9 hrs/día
Frecuencia de visita x semana
3 visitas 2 visitas 1 visitas
Días laborados x mes
26 días 26 días 26 días
Tiempo de desplazamiento 6 min. En punto deventa
4 min. En desplazamiento
TOTAL: 10 minutos 6 min. En punto de venta
8 min. En desplazamiento TOTAL: 14 minutos 6 min. En punto de venta
14 min. En desplazamiento
TOTAL: 20 minutos
Tasa media de visita=Total de minutos al día/#minutos x venta+#minutos x desplazamiento 54
39 27
a. Calculo de vendedores
= # clientes _* frecuencia de visita...