caso maestro

Reclutamiento Y Selección De La Fuerza De Ventas
Definiremos el reclutamiento de vendedores como el proceso que conduce al análisis y selección de candidatos para incorporar a la empresa un nuevo agente comercial. Sabemos que la venta constituye una verdadera profesión y que la empresa necesita profesionales de la venta
Como profesión, la venta exige una aptitud, un estudio y una experiencia.Además, que para ser ejercida útilmente, requiere cierta vocación y un suficiente grado de motivación.
Preparación de la acción de reclutamiento
- Decisión de proveer el puesto o vacante.-–Normalmente hay indicios que nos advierten con tiempo suficiente de nuestras necesidades de vendedores, como una próxima jubilación, una ampliación de la red, un vendedor que funciona mal y sin solución. Cuandolas redes de venta son importantes, debe llevarse una previsión de sustituciones y provisión de puestos, programada documentalmente. Dos documentos son especialmente importantes: el cuadro de previsiones en el cual figuran los vendedores necesarios y las fechas de las distintas etapas del reclutamiento; y la propuesta de provisión de personal, en la cual se hace constar el tipo de contrato, laremuneración prevista, la residencia, exigencias de viaje, ubicación en el organigrama, formación prevista y un perfil resumido.
b - Análisis del puesto que tenemos que cubrir.- Se da este nombre al proceso analítico que nos permite definir las características del vendedor que necesitamos. A través de una detenida especificación de la formación, experiencia, responsabilidades, condiciones físicas yriesgos inherentes al puesto, realizada a partir de las tareas que corresponden al vendedor, tenemos una idea clara del perfil del puesto.
Descripciones De Puestos De Ventas
La naturaleza del producto o servicio que se van a vender.
El tipo de cliente que se visitan.
Las tareas y responsabilidades que se han de realizar.
La relación entre el ocupante del puesto y otros puestos dentro de laempresa
Las exigencias mentales físicas del puesto.
Las presiones y restricciones ambientales que influyen en el desempeño del puesto.

c - Perfil psicológico o general, requerido.-Consiste en la elaboración de una información lo más sintética posible de las exigencias del puesto de trabajo demandado, que ya se conocen por el apartado anterior. Además es conveniente añadir aquellas cualidades personalesque deseamos existan en los vendedores, es decir, todo aquello que nos garantice un buen rendimiento y calidad, entusiasmo, responsabilidad, madurez y empatía, etc.
d - Determinación previa de la remuneración, sistema -fijo, comisión o mixto- y cuantía. Igualmente, detalles que parecen poco importantes y sin embargo lo son mucho, como fechas de pago, relación de los impagados con la remuneración,explicación clara de los posibles incentivos, si hay ventajas en especies automóvil de la empresa, seguros especiales, tarjetas de crédito, vacaciones pagadas-, gastos de viaje, liquidación de los mismos, delimitación exacta delas tareas complementarias que, no siendo ventas propiamente dichas, competen sin embargo al vendedor y forma de remuneración de las mismas.
Segunda etapa: Acción dereclutamiento, propiamente dicha:
a - Búsqueda de candidatos.-Tendremos que decidir dónde vamos a localizarlos, cómo realizaremos la localización, coste en tiempo y dinero, alternativas posibles, evaluación y decisión.
b - Recepción de ofertas.- Límites de tiempo, medio de recepción (carta, teléfono, visita), quién la realiza, plazo de contestación.
c- Proceso de selección.- El conjunto de pruebas quenos permitan tomar decisiones.
Selección
Perfil del Candidato
Es un error pensar que aun vendedor no le importa el producto a vender, que un buen vendedor vende lo que sea es falso. El vendedor debe ajustarse a las características del puesto para poder ofrecer todo su potencial. Igualmente, es equivocado pensar que con una buena formación y una buena dirección cualquiera puede cumplir los...