Caso makro

Makro, Cadena de Cash & Carry en Perú

¿Cuál considera que será el efecto en la mezcla de canales de distribución del comercio masivo frente al ingreso de Makro y su formato Cash & carry en Perú?

La mezcla de canales de distribución del consumo masivo a nivel de Mayoristas antes del ingreso de Makro se caracterizaban por:

• Comprar en grandes cantidades a fabricantes u otrosmayoristas.

• Almacenar grandes cantidades de producto (lo que genera costos de inventarios) para venderlo a minoristas o a otros mayoristas.

• Transportar las mercancías y entregar al comprador el producto. La expansión en los conos generaba un impacto en la distribución del consumo masivo ya que la nueva demanda no era satisfecha.

• Utilizar ciertas actividades de promoción delproducto.

• Conceder créditos a los clientes.

• Adquirir la propiedad de los productos, origina asumir riesgos.

• Prestar asesoramiento a los detallistas sobre aspectos como las características del producto, productos demandados, gestión comercial, gestión administrativa, etc.

• No tener marcas propias de calidad.

• Conocimiento no especializado de sus clientes.

Elingreso de Makro con su formato de “pague y lleve” (cash and carry) traería consigo lo siguiente:

• Autoservicio Mayorista para negocios o comercios.

• Concepto “pague y lleve”. No se transportan las mercaderías al domicilio del cliente. Situar sus tiendas en las afueras de la ciudad para generar que los comercios vayan y trasladen hasta las tiendas y compren lo que necesitan y lollevan a sus domicilios de venta.

• Eficiencia en el surtido.
o Ampliación de la oferta.
o Compras eficientes.
o Costos competitivos.
o Mejores precios.

• Optimización de inventarios.

• Productos diferenciales.
o Productos de calidad.
o Embalajes de acuerdo a las necesidades de los clientes con el fin de contribuir alcrecimiento de sus negocios.

• Marcas propia
o Representan una Oportunidad para las PYME´s locales.
o Generan Valor al Canal.
o Ganan Credibilidad.
o Crecen en Consumo.
o Dinamizan las Categorías.

• Conocimiento especializado de los clientes a través de su sistema de afiliación y pasaporte lo cual le permitirá anticiparse a lasnecesidades de su cliente dada la serie de análisis que se realizan en base a su histórico de compras.
o Requisitos para realizar compras en Makro:
▪ Verificación de la existencia y representación legal de la empresa.
▪ Presentación del RUC.
▪ Permisos y licencias al día.

Desarrolle un resumen de las condiciones comerciales que estaríadispuesto a ofrecer como parte de su ingreso a la cadena indicando como mínimo condiciones de pago, márgenes comerciales, plan de inversión en espacios, plan de inversión para publicidad conjunta, rebates e incentivos, política de devoluciones, entre otros.

Considere que a la fecha el canal organizado al cual usted pertenece tiene una rentabilidad neta del 3% y ofrece un margen a los clientes queoperan a modo de cadena del 20% como promedio para las categorías mencionadas. La inversión en promociones y acciones al punto de venta representa un 10% de la venta y los plazos de pago se encuentran en 45 días como promedio.

Condiciones comerciales:

- Condición de Pago: 30 días. Pues al ser un formato “pague y lleve” Makro tiene mayor liquidez que otros mayoristas que ofrecen créditos asus clientes.

- Márgenes comerciales: El margen a Makro sería del 8% puesto que va a realizar una intermediación con un detallista quien se va a encargar de revender el producto. Asimismo dichos detallistas están incurriendo en costos de distribución de los productos desde Makro hasta sus negocios, costos que Makro no está asumiendo lo que les permitiría mantener su rentabilidad aún con un...