Caso Marta lvarez

Cuestión 1. Analiza la situación en la que tiene que liderar Marta. ¿Cuáles son los elementos claves de la misma?

La situación de Marta en el momento descrito en el caso es de cierto desconocimiento de la realidad del negocio y su equipo (si se le puede llamar equipo). Sus distintos jefes de zona, se encuentran con la soga al cuello, no consiguen estirar más las cuotas de mercado, como desdearriba les exigen a todos y los vendedores se encuentran agotados. La transmisión que ella hace es, que el problema radica en la falta de innovación, que se está realizando un gran esfuerzo por mejorarlo, pero no consigue decir exactamente qué se está haciendo. Menciona que la alta dirección ve la necesidad de diversificar, la impresión que me genera, es que tiene un absoluto desconocimiento dedonde está el problema que está afectando a la organización, sabe que las ventas están creciendo menos de lo esperado, pero no encuentra por qué lo hacen, en ningún momento plantea que los objetivos sean incoherentes con los resultados posibles. Marta no ha visto la ventaja competitiva de sus productos, no ha sido capaz de ver nuevos clientes objeto de sus productos.
De sus equipos de ventas esperaque venga la solución, el cambio, la mejora, pero no es consciente que ella debe ser la que extraiga lo mejor de cada uno de ellos, no ha sido capaz de ganarse la confianza de su equipo, se sienten totalmente exprimidos. Según comentan con el consultor: “en esta empresa no merece la pena esforzarse”, con una mentalidad así, extendida hasta en el mejor equipo de ventas, no es posible obtenerresultado sorprendentes.
Otro de los problemas que Marta afronta, es su propia inseguridad motivada por la falta de conocimiento en el puesto en el que actualmente se encuentra, decidió aceptarlo simplemente por ascender, ya que por donde ella esperaba hacerlo no había hueco por el momento.
Marta, la imagen que le ha transmitido al resto de su equipo es que no consigue ver más allá de objetivos, dehecho, el plan de sugerencias que la empresa tiene puesto en marcha, el equipo de vendedores lo tilda como la mayor broma de la compañía, ya que nadie ve que el esfuerzo por mejorar y avanzar sea correctamente gratificado, es más, les parece un insulto. De todo esto ni Marta, ni nadie de dirección es conocedor, evidentemente la comunicación fuera de los equipos zonales es inexistente.
Como puntos clavedestaco:
Falta de comunicación de Marta con su inmediato equipo.
Ausencia total en la confianza mutua entre Marta y sus Jefes de zona.
Falta de conocimiento de la realidad de los vendedores por parte de Marta.
Miedo sistemático de los vendedores y jefes de zona hacia los directivos de la central, incluida Marta.
Ni una sola gratificación que merezca la pena el esfuerzo de los equipos de venta.Cuestión 2. Analiza el caso de Marta y Torres. Identifica el estilo de liderazgo de estas dos personas, haz una descripción de los mismos y su ajuste a situación y colaboradores.

El liderazgo que aplican ambos es totalmente antagónico, Marta es una jefa de la vieja escuela, orientada a resultados, no tiene en cuenta la capacidad a la que se encuentra el equipo de personas que de ella depende.Solo parece mirar por su propio beneficio, viene de una empresa la cual dejó por un puesto del cual solo le atraía el beneficio que se podía llevar a corto plazo, cuando al cabo de un año comienza a ver los resultados de su gestión, ve peligrar su rápido ascenso y aumenta la presión sobre los equipos de venta. Ella no es una líder, no se ha implicado con los equipos para conocer el trabajo diariollevado a cabo por estos, si el consultor pudo ganarse la confianza del equipo ella también podría. Es un tipo de jefe coercitivo, amenaza y lanza frases tipo: me estoy cansando de mis jefes de zona. En ningún momento parece asumir responsabilidades sobre la situación, su visión de la situación es que sus jefes le aprietan y ella aprieta, pero la culpa no es de ella, los culpables son sus jefes...