Caso Mary Kay

CASO: MARY KAY COSMETICS
La marca de cosméticos “MKC” fue fundada en Texas en el año de 1963 por Mary Kay Ash, ella empezó con una inversión mínima de $5,000 (dlls) prestados , su primer experimento de cosmético fue basado en la técnica que un curtidor le enseño y le sugirió que lo probara con la piel humana que es el de curtido de piel, él lograba que pieles ásperas con poros grandes seconvirtieran en lisas con poros pequeños, sus primero experimentos se los aplico ella misma; la empresa se basa en valores religiosos, familiares y de trabajo dándole prioridad adecuada a cada uno para que sea balanceado.
Las ventas de cosméticos se elevaron gradual y considerablemente en lapso de 1980-1982, esto beneficiando considerablemente a la marca MKC, su ritmo de ventas era constante y loquisieron mantener implementando estrategias de ventas al consumidor con una atención mas cercana en relación empresa/cliente.
El comportamiento de mercado en la empresa cosmética fue muy variado estas grandes ventas se dividieron en porcentajes, para 1981 la mayor parte era para los perfumes para dama y cosméticos, mientras que el otro porcentaje representaban los artículos de el cuidado de lapiel ; unos años después la historia cambio ya que hubo una descenso considerable en las ventas de perfumes y cosméticos de colores, esto causado por una crisis económica, y un crecimiento menor en el tiempo en que una mujer se integraba al mundo laboral; por otro lado se vio beneficiado el mercado de cremas anti envejecimiento , esto al mismo tiempo de la edad media en el país.
En la época deprincipios de los 80s era inmensa la competencia de marcas de productos de belleza; la división de estos productos variaba según el nivel socio económico de esa época, las marcas sobresalientes de precio elevado eran Estée Lauder y MKC , los de precio bajo sobresalientes destacaban Avone, y Revlon ; estos últimos a pesar de tener precios muy diferenciados a comparación de MKC eran parte de sucompetencia ya que ofrecían los productos de forma directa a los clientes y Revlon ocupaba canales de distribución por detallistas; por otro lado la competencia mas parecida en ventas y concepto era Estée Lauder ya que daba la imagen científica clínica misma que destacaba a MKC.
Uno de los pilares de éxito de MKC es la venta a domicilio, esta actividad dejó ganancias considerables, había más de 3millones de comisionistas del cuales el 80% eran mujeres, el tiempo que empleaban era mínimo y las ventas eran prácticamente seguras, una encuesta que se realizó en 1981 comprueba que el 50% de los hogares americanos fueron visitados de los cuales el 60% compraron un producto; la satisfacción del producto hacia que las clientas volvieran a adquirir el producto la mayoría de las veces, el éxito deltipo de venta directo no se lograra si no existieran 2 métodos para realizarse: 1 repetitivo persona a persona, esta consiste en visitar regularmente a las clientas frecuentes, y segunda es por medio de reuniones planeadas, estos son eventos tipo fiestas en donde se hacen pruebas de dicho maquillaje según el tipo de piel de cada clienta, y la realización de entrega y compra se hace de manerainmediata en el lugar mismo del evento.
El auge de MKC surge en el año de 1981; más de 7,000,000 de mujeres compran MKC. Su éxito se atribuye a la calidad de producto y a las fuerza de ventas. Las personas que venden los productos son llamadas “consultores de belleza”; MKC tiene una gama de productos relativamente pequeña es decir alrededor de 80 productos a comparación de otras competencias directasque tenían más de 300, esta gama no muy extensa tienen la finalidad de que conozca cada asesora de belleza a fondo cada uno de los productos ofrecidos y de esa forma realizar una compra más personalizada a las necesidades de cada clienta o posible clienta; la segmentación de la marca creció considerablemente ya que crearon productos para piel grasa lo que abrió el mercado de adolescentes, cosa...