Caso - Matías Cárdenas

Caso Hausser Food Products Company

Caso Hausser productos alimenticios: la motivación y la remuneración El orador presentó el caso de un fabricante de alimentos para bebés Hausser. Dijo que unnuevo gerente de ventas regionales se enfrentan con el hecho de que el equipo de ventas en Florida en varias ocasiones superar su objetivo de ventas anuales en un 10% cuando ningún otro equipo se acercóa las ventas del estado de la marca. Cuando se le preguntó el líder de este equipo que logró tal hazaña, respondió solamente: "Con mucho trabajo duro." Por lo tanto, el gerente pensó que era unainnovación táctica de ventas o de marketing en la Florida. Decidió visitar a los clientes en esta región y descubrir lo que estaba detrás de tal ejercicio. Después de tres semanas de investigación,concluye que en realidad nadie sabe el secreto de su éxito. Después de algún tiempo, le reveló: "Nosotros vendemos alimentos a las personas mayores que tienen problemas dentales, para los deportistas, paralos estudiantes que son cocineros nostalgia, grandes y animales domésticos." Hubo una pregunta intrigante: ¿por qué siempre superó la meta en un 10%. La respuesta fue: ". Nos detuvimos en un 10% porencima del objetivo, porque el equipo va a Las Vegas con esa etiqueta Si usted vende un 11% o más, el premio es el mismo y al año siguiente, la cuota se ha incrementado". Dado este caso único, Useemsugiere una reflexión: ¿por qué el gerente de la Florida deben promoverse? ¿Por qué debería ser despedido? Entre los asistentes se les recordó que el gerente que retuvo información del sitio, que seríadeshonesto. Otra persona advirtió que podría tener cabida después de muchos años. Se habló también de que el paquete de incentivos no era adecuada y que sería extraño para dispensar un éxito de ventasdurante tantos años. Los matices son diversos y por lo tanto sólo subrayan lo delicado de la cuestión es de motivación en cualquier organización. Lo que quedó claro en el ejemplo de Hausser es que...