CASO MEDIQUIP SA

CASO MEDIQUIP SA ®

SITUACIÓN
 MEDIQUIP es una empresa que comercializa escáneres CT, Equipos de rayos X,
Equipos de Diagnóstico, ultrasonido y nuclear.
 La reputación que tiene como empresa estecnológica y su servicio post-venta.
 Tiene dos años de adelanto en tecnología en comparación de su
competencia
 Se encarga de las actualizaciones de los equipos según nuevos
requerimientos.
 Cuentacon 8 subsidiarias en Europa. Cada una dirigida por un director gerente
 La empresa cuenta en cada país con: ingenieros de ventas, gerentes de ventas
regionales y director gerente.

ANTECEDENTES
Los escáneres son una innovación reciente, un avance tecnológico con
respecto de maquinas convencionales de rayos “X”.
 La empresa calculó que en el mercado Europeo para los escaners CT era dealrededor de 200 unidades al año, el rango del precio promedio es de DM
1.5 a 3.0 millones de unidades.
 Los principales competidores, quienes tiempo mayor tiempo en el mercado
y conocen mejor a losdecisores de la compra. Entre ellos: SIGMA, el mas
fuerte competidor.
 Participaba en una licitación del Hospital de la Universidad de Lohmann de
aproximadamente DM 2,370.000.

FODA

Clasificacion
Mediquip SA se clasifica por ser uno de las empresas mas
conocidas por la tecnología que usan en la maquinas que
comercializan y por tener el mejor servicio después de la venta.

Procesos
 Los procesostecnológicos que tiene Mediquip SA es muy buena
en relación a la línea que manejan y el mercado a quienes
atienden.
 En función al análisis que se realiza después de la perdida del
negocio, podemosobservar que habían un buen seguimiento e
interés del vendedor Kurt Thaldorf por ganar el negocio, además
de que tenia a favor la tecnología y la calidad de sus equipo.

PROCESO DE COMPRA
Los 4 gruposestán
involucrados en la
decisión de compra.

Resumen de proceso
 Fechas mas importantes

Como se clasificaría a este cliente?

ERRORES COMETIDOS


Un vendedor siempre tiene que escuchar ...