Caso Milford

Dirección Comercial

Madrid a martes, 05 de noviembre de 2013

Contenido

1. PUNTO PARTIDA ......................................................................................... 2
1.1.

DAFO ..................................................................................................... 2

2. PROBLEMAS DETECTADOS.......................................................................... 3
3. EsTRUCTURA ORGANIZATIVA ..................................................................... 3
4. ANÁLISIS ................................................................................................... 4
4.1.

Ventas ................................................................................................... 4

4.2.

Zonas.................................................................................................... 5

4.3.

Vendedor .............................................................................................. 6

5. EVALUACIÓN VENDEDORES ........................................................................ 8
6. SOLUCIÓN .................................................................................................. 86.1.

GESTIÓN del EQUIPO ............................................................................ 9

7. ESTRATEGIA ............................................................................................. 10

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Dirección Comercial – Caso Milford

1. PUNTO PARTIDA

Mirling era una empresa americana que en la década de los 80, basaba su negocio en
la fabricación ydistribución (venta) de herramientas y accesorios .
Su cuota en las categorías comerciales en las que competía se estimaba en torno al
21% aunque existían diferencias entre sus seis líneas de productos:
o
o
o
o
o
o

Herramientas eléctricas fijas para metales.
Herramientas eléctricas fijas para madera
Herramientas eléctricas portátiles
Herramientas manuales (de taller)
Herramientas paramampostería, albañilería.
Instrumentos de medición.

El caso comienza con una reestructuración de algunos de los responsables de la
jerarquía comercial, entre ellos Harry Oates que pasa a ocupar el puesto de jefe de
ventas en el Distrito de la Capital. Se espera que con la incorporación de Harry, el
distrito volviese a dar un buen rendimiento.
En función de la información que Harry recibe se harealizado un análisis DAFO con el
fin de mostrar las herramientas que tiene para alcanzar los objetivos y las dificultades
a las que se deberá enfrentar.

1.1. DAFO
DEBILIDADES
•
•

•

Escasa información del Jefe de Ventas saliente
(Falzarano).
Sin apoyo/orientación de su nuevo superior
hasta dentro de dos o tres semanas.

AMENAZAS
•
•

No conoce a su equipo.
Parte de losintegrantes del mismo eran mayores
que él.

•

Se realiza una primera reunión con ellos en
medio de un gran desconocimiento de las
expectativas y estado actual de su grupo.

Es la primera vez que ostenta una jefatura.

FORTALEZAS
•
•
•
•

Harry tiene experiencia directa en la venta
(conoce el proceso y fue mejor vendedor).
Robusta
formación
académica
(Univ.
Columbia).
Es una personajoven, con empuje e ilusión.
Posibilidad de analizar todos los datos de las
ventas del Distrito vs Región -> no hay lugar
a interpretaciones subjetivas.

OPORTUNIDADES
•
•
•

Se espera por parte del Director Nacional que
pueda mejorar los datos de ventas del Distrito.
La información analizada demuestra que el Distrito
tiene un potencial de ventas alto.
Se espera una remodelación delDistrito, es decir,
tendrá libertad para llevarlo como él quiera.

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2. PROBLEMAS DETECTADOS
Aunque se han comentado en el apartado anterior, los principales problemas a los
que se enfrentaba Harry en su nuevo cargo eran:
Falta de disciplina por parte del Jefe anterior.
El distrito está siendo infra utilizado/explotado por parte de la fuerza de...