Caso Montacargas Clarke


















Montacargas Clarke Brasil




















Módulo
Gerencia de Marketing
Profesor
Rolf Weinreich
Alumna
Eileen Seguel




1. ¿Cuáles serían las preferencias por un montacargas en el que se sacrifica la potencia, pero se le cambia a automático, y se ofrece a un precio similar al actual?
Si consideramos un montacargas con menorpotencia que el montacargas actual, es decir, uno que tenga 400 HP de potencia, con transmisión automática, y con un precio similar al actual, tendríamos un producto de las siguientes características y con las siguientes preferencias:

Propuesta de Nuevo Producto:
Atributos Preferencias
Potencia: 400 HP 0,8
Transmisión: Automática 0,6
Precio: US$ 40.000 0,6

TotalPreferencias 2,0

Con esta nueva propuesta de producto, se estima un total de preferencia de 2, la cual es superior al producto más popular en ventas de Clarke y las dos nuevas propuestas pensadas para reemplazar el producto actual. Por lo cual, y considerando solo la variable importancia del consumidor, podría sería una buena opción de acuerdo al nivel de preferencia que tiene el consumidor.
Si seanalizan los márgenes que tendría esta nueva propuesta de producto para Clarke, se tiene que considerar que si se baja la potencia, el precio se podría bajar un 5%, pero si se aumenta la trasmisión automática, el precio podría aumentar un 10%. Por lo cual, si se considera un precio similar al actual producto (US$ 40.000), probablemente los márgenes de Clarke con esta nueva propuesta serían másbajos que los que se tienen con el actual producto y las dos nuevas propuestas que se están estudiando.

2. ¿Cuál debería ser el precio de este montacargas “nuevo” para que sea preferido por sobre el actual?
Según los resultados que arroja el método de Conjoint Analysis, el montacargas actual tiene una preferencia para el consumidor evaluada en 1,7. Por lo cual, si se piensa en reemplazar esteproducto que es líder en ventas, por un montacargas nuevo, y que sea preferido por sobre este, tendría que tener una evaluación superior al 1,7.
Como vimos en la primera respuesta de este análisis, si se analiza las preferencias del consumidor de la tercera propuesta de montacargas, ésta sería superior a las dos primeras propuestas pensadas, llegando a una preferencia total de 2. Sin embargo, estopodría afectar los márgenes de Clarke dado el precio propuesto.
Si consideramos ahora, los mismos atributos de la tercera propuesta de montacargas, pero con un precio superior en un 10% al montacargas actual, tendríamos lo siguiente:
Atributos Preferencias
Potencia: 400 HP 0,8
Transmisión: Automática 0,6
Precio: US$ 44.000 0,3

Total Preferencias 1,7

Si subimos elprecio un 10%, dado que este producto tiene transmisión automática, el total de preferencias sería igual al que tiene el actual montacargas. Ahora, si consideramos que la potencia de este nuevo montacargas es más baja que la del actual, podríamos considerar un 5% de disminución en el precio, y seguiríamos conservando los márgenes que tiene el actual montacargas en venta. Dado los análisisanteriores, considerando un 5% de disminución en el precio respecto al montacargas actual, quedaría en $US 41.800.

De esta forma, los atributos de este nuevo montacargas y sus preferencias quedarían de la siguiente forma:

Atributos Preferencias
Potencia: 400 HP 0,8
Transmisión: Automática 0,6
Precio: US$ 41.800 Mayor 0,3 y Menor a 0,6

Total de Preferencias Mayora 1,7 y Menor a 2
Con estos atributos, se podría tener los mismos márgenes que el actual montacargas en venta y un nivel de preferencias mayor.
3. Finalmente, ¿Qué decisión debería tomar Clarke en término de los nuevos modelos propuestos?
Si hacemos un análisis de los 4 modelos propuestos, tendríamos lo siguiente:
Montacargas Propuesto I:
Atributos Preferencias
Potencia: 400 HP...