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Capitulo 19: El marketing directo y la venta personal.

El marketing directo:
 Consiste en la utilización de canales que llegan directamente a los consumidores con el fin de entregar bienes y servicios a los compradores sin necesidad de intermediarios del MKT. Estos canales incluyen el correo directo, catálogos, tele marketing, sitios web etc. Se pretende obtener una respuesta medible quegeneralmente adoptala forma de un pedido por parte de los consumidores.
Ventajas:
Consumidores pueden comprar desde la casa, evitando transito, colas de espera, consumo de nafta, etc.
Internet, telefonía celular y el fax facilitan la selección de productos y de realización de pedidos.
Favorece a los consumidores, xq comprar desde el hogar es mas cómodo, sencillo, y divertido.
Los especialistasde mkt adquieren listas de nombres de grupos de consumidores (zurdos, deportistas,millonarios.)
Permite probar medios y mensajes alternativos para encontrar la combinación mas adecuada desde el pntode vista de los costos.
Dificulta el acceso de los competidores a la oferta y a la estrategia de la empresa.
Corre Directo:
El correo directo consiste en enviar una oferta, un anuncio, o cualquiertipo de información a una personadeterminada. Gracias a listas muy selectivas que contienen los datos de los consumidores.Permite una gran selección de consumidores, es susceptible de personalización, además de flexible y permitecomprobar y medir sus resultados con rapidez. A pesar de que el costo es más elevado que el de concurrir a losmedios de comunicación masiva, los consumidores a los queestá dirigido son más proclive a la compra.El correo a través del correo directo a traviesa diferentes etapas:
Bombardeo por correo: consiste en listas con tantos nombres como sean posible a la cual se envía un correode forma masiva. Índice de respuesta muy bajo.
Mkt de base de datos: los mercadologos filtran una base de datos para detectar a los consumidores con elperfil mas adecuado que podríanestar interesados en la oferta.
Mkt interactivo: los mercadologos incluyen una dirección de internet y u número de teléfono y ofrecen en elsitio web cupones q se imprimen. La empresa utiliza esta interacción como una oportunidad para hacerventa cruzada o vertical para consolidar la relación con el cliente.
Mkt personalizad en tiempo real: los mercadologos saben lo suficiente sobre cada clientecomo parapersonalizar e individualizar la oferta y el mensaje
Mkt de por vida: desarrollan un plan de mkt de por vida en función de lo que saben sobre los suceso o lastransiciones de su vida.Para crear una campaña de correo directo eficaz, los mercadologos tienen q fijarse una serie de objetivos,definir los mercados meta y el perfil del cliente potencial, probar la campaña con grupo de consumidoresymedir los efectos de la misma.
Publico meta y clientes potenciales
:Los mercadologos necesitan identificar las características de los claintes reales y potenciales que puedancomprar, y que están listos para ello. Normalmente se utiliza la formula U.F.I, ultima adquisición (cuanto tiempo ha pasado desde su última adquisición); frecuencia de compra (cuantas veces han comprado); importegastado(cuanto han gastado desde su primera compra)Se asignan puntuaciones a los diferentes niveles de U.F.I y se clasifica a los clientes. Cuanta mayor puntuaciónobtenga una persona, más atractivo tendrá como cliente. El correo solo se lo manda a los clientes con más altapuntuación.También es posible identificar a los clientes potenciales con base en variables como la edad, el género, losingresos, laeducación y las adquisiciones previas por vía postal.
Elementos de la oferta:
Nash considera que la estrategia de oferta esta integrada por cinco elementos: el producto, oferta, el método dedistribución y la estrategia creativa. Todos estos elementos son suceptibles de ponerse a prueba antes de tomaruna decisión definitiva. Ademas de estos elementos, el profesional del mkt directo ha de decidir...