Caso Naturhouse

ANALISIS DE SITUACIÓN
El negocio de Revuelta (consultor que realizaba estudios de viabilidad para empresas en
Barcelona) en el rubro dietético comenzaba en 1973, cuando una empresa familiar de
productos dietéticos llamada “Dietisa” decide consultar al mismísimo Revuelta ya que
tenía dificultades financieras.
Revuelta asumió el cargo de director general del negocio, incorporando ideasinnovadoras
que había visto en sus viajes a Estados Unidos. Plantea una nueva estrategia de ventas y
de marketing, y decide focalizar la variedad de productos en venta. 10 años después
Dietisa creció hasta conseguir 20 000 euros de ventas anuales y una rentabilidad del 20%
de esas ventas. Pero al cabo de unos años más, en 1986, la familia decide vender la
empresa a una multinacional, yRevuelta vende con ellos sus acciones.
Pocos meses después Revuelta crea su compañía “Kiluva”, dedicada a la distribución de
productos dietéticos. Los primeros años abastecían a establecimientos minoristas
independientes. Entre 1989 y 1992 la empresa tiene un crecimiento vertiginoso, llegando
a los 70 empleados y unas ventas anuales de 5,5 millones de euros. En 1991, producto de
laliberalización del mercado de los productos dietéticos, aparecen nuevos competidores.
Revuelta vio allí no una amenaza a su empresa de distribución, sino una oportunidad. Por
eso Kiluva decide abrir en 1992 su primera tienda de venta al público, llamada
NATURHOUSE.
El objetivo de Naturhouse era desarrollar un modelo empresarial que pudiera funcionar
con la concesión de franquicias. En su primeratienda contaba con productos y servicios de belleza, masajes, tratamiento para caída del pelo, terapia de grupo para pérdida de peso,
y contaba con productos y servicios dietéticos.
En 1993, como consecuencia de una inundación, Kiluva sufrió una grave recesión teniendo
que despedir a 25 empleados. Había una creciente competencia durante una profunda
crisis económica, es por eso que Revueltadecidió ganar más clientes y no solo basarse en
vender únicamente a través de establecimientos independientes, sino que quiso seguir
experimentando con la apertura de sus propias tiendas de venta al público.
En 1995 Kiluva ya contaba con 4 centros de ventas Naturhouse. Estaban ubicados en
zonas de renta media, costos controlados, y solo se vendían complementos dietéticos.
Cada localcontaba con 2 empleados, un profesional (farmacéutico) y un vendedor.
Empleados de NaturHouse (Vendedora y farmacéutico).COMPAÑÍA
Naturhouse es una tienda dietética qué abre su primer local en 1992. Para el 2003,
Naturhouse tendría 72 tiendas propias y 401 franquicias en España, y 43 franquicias
internacionales, teniendo un total de 516 locales. En este año tuvo un ingreso anual de 35millones de euros, y beneficios de entre el 10 y 20% de estos ingresos. Tiene una posición
sólida en el mercado con un gran crecimiento.
Crearon una imagen distintiva en el mercado. En cada sucursal hay un profesional titulado
con bata blanca y un vendedor, esto crea imagen de seguridad y confianza para el
potencial cliente. Los locales están limpios y despejados debido al reducido número deproductos en las estanterías, esto lo plantea Revuelta con el fin de dar una imagen de
orden y focalizar en determinados productos para mostrar que son los mejores en eso, y
no confundir al cliente con desorden y muchos productos. En el local hay una parte de
exposición de productos, y otra donde está el consultorio en el cual el profesional atiende
al cliente, esto respeta la privacidad delconsumidor y genera seguridad y transparencia.
Los clientes acuden por turno, para evitar que se junte mucha gente, tengan demoras para
atenderlos o que estén incomodos ya que los locales son chicos.
La compañía cuenta con un departamento técnico con sede central en Barcelona, donde
hay 7 profesionales: 1 director (farmacéutico), 2 dietistas, 2 biólogos y 2 farmacéuticos.
Además un...