Caso Ncm

aso: National Communications Manufacturing (NCM) Preguntas
1. Should Ann request a revision of the 5 percent cost-­‐of-­‐sales target? If so, what sort of information would she need to convince herCEO?
Sí, en definitiva Ann debería solicitar una revisión del 5 por ciento en el objetivo de costo de ventas.
Creo que la información que necesita un directivo para cambiar de opinión acerca de unesquema de trabajo tan arraigado es el beneficio que ese cambio, en este caso un incremento en el costo de ventas, traerá a la empresa; más aún cuando se puede ver reflejado en términos de utilidades oventas.
Primero debe mostrarle todos los recortes y decisiones que se han tomado para reducir los costos en las ventas, como utilizar más el correo electrónico en vez de llamadas de larga distancia,etc. Esto con la intención que el directivo se dé cuenta que no se está desperdiciando el capital asignado. Después necesitará saber qué beneficios se conseguirá si se permite un incremento en elgasto de ventas, por ejemplo en este caso; el noventa porciento de los de los costos de sus mayores cuentas son costos relacionados con compensaciones y salarios, el directivo necesita saber si permiteeso, cuanto nuevos clientes o qué incremento de venta se puede lograr.
Además, también necesitará información sobre un el escenario del NO, es decir; que pasará si se sigue con la “filosofía del 5%”,como afectará a la empresa, sus empleados, los objetivos, etc.
2. What factors shoud Ann consider as she contemplates a change in major account sales strategy, especially a change that assignsindependent reps to some major accounts?
Me parece que el principal factor que Ann debe considerar el trabajador, es decir; cómo afectará esta toma de decisiones al trabajador y el ambiente laboral. Estodebido a que, como bien lo menciona el texto, NCM tiene buenos trabajadores que ha ido recolectando con el paso del tiempo, y como el caso de Byron Schuster, puede que con la reestructuración de la...