Caso nectar

NECTAR: MAKING LOYALTY PAY
Antecedentes del caso
Para mayor entendimiento del caso, resaltamos los puntos más relevantes respecto a los antecedentes tanto de Sainsbury´s como de Néctar, de esta forma se evaluará la situación de Sainsbury´s respecto a este programa de fidelización y en qué grado este programa ha representado un beneficio para esta cadena de supermercados en el Reino Unido.* Breve reseña de Sainsbury’s y Néctar
SAINSBURY’S | NECTAR |
* Sainsbury’s nació en 1869 como una tienda detallista en DRURY Lane la cual solo vendía a sus clientes productos lácteos y huevos, * En 1900 en su primera sucursal como supermercado en Surrey, Inglaterra, y con sucursales en otras provincias más pequeñas. * Para el año 1925, Sainsbury´s abre otra sucursal en Cambridge,la cual causa tanta conmoción e interés de los consumidores que sobrepasan la capacidad del mismo y Sainsbury´s debe pedir disculpas en la prensa. * Sainsbury’s sobrevive la II guerra Mundial y se desarrolla en múltiples aspectos como en creación de comidas pre cocidas, innovaciones como la compra de productos en línea, ideas y recetas para los consumidores, etc * Todos estos factores hacenque Sainsbury’s tenga actualmente una participación de mercado de 16%. * Sainsbury’s se guía por las siguientes filosofías para sus clientes: Alta Calidad, Valor, Servicio y Variedad de Opciones. * Los principales competidores de Sainsbury’s son: TESCO, ASDA, Morrisons, y Waitrose. | * Lanzada en Septiembre del 2002, por Loyalty Management Group con el propósito de fidelizar a los clientes,con el apoyo de intermediarios y de esta forma también brindar asesoría a estos intermediarios detallistas en varios aspectos. * Desarrollaron otros productos para facilitar el proceso de acumulación y canje de puntos a los clientes como el Néctar Business y Néctar e-stores , las mismas que ayudan a más de 220 retailers. * A la fecha más de un billón de libras fueron canjeadas por premiospara los clientes, lo que representa un 50% de hogares del Reino Unido que acumulan puntos ya sea comprando comida, o cargando gasolina y pagando sus cuentas. * Néctar se enfoca en proveer a los consumidores la opción de escoger, simpleza y facilidad en sus transacciones, además de velocidad. |

* Posición de SAINSBURY’S en el mercado y su relación con programas de fidelización.
Empresa |Market Share | Tarjeta de Fidelizacion | Propia /Multisponsors |
Tesco | 30.9% | Si | Propia |
Sainsbury | 16% | Si | Multisponsors |
ASDA | 16.8% | No | - |
Morrisons | 11.8% | No | - |
Waitrose | 4.3% | | - |
T. Conv | 20% | No | - |

* Relación Néctar Sainsbury’s
Sainsbury’s, desde el lanzamiento de Néctar en 2002 destina más de su presupuesto de marketing a este programa defidelización lo que representa alrededor de 240 millones de libras, dado que Néctar fue uno de los lanzamientos más costosos y atractivos en la historia del marketing en Reino Unido. Sin embargo, Justin King, CEO de Sainsbury’s reconoce el valor agregado que Néctar representa para ellos al obtener una información amplia de lo que sus clientes hacen en el día a día, la cantidad de puntos que seacumulan en sus tiendas y en qué tiendas sucede la mayor acumulación de puntos. De esta forma Sainsbury’s dirige sus esfuerzos a los clientes adecuados y en las tiendas adecuadas.
Sainsbury’s empezó a trabajar con Néctar gracias a LMUK quien buscaba sponsors con antecedentes poco exitosos en programas de fidelización por lo cual contactó a Barclaycard, Debenhams y BP Gasoline Retailer quienescambiaron sus bases de membresía a Néctar, y ahora actúan como sponsors junto a esta cadena de supermercados. LMUK operaba vendiendo a los sponsor el derecho de emitir sus puntos y luego después de que los consumidores redimen los puntos los compra de nuevo a precios y spreads acordados con cada sponsor y proveedor. Adicionalmente cobra una tarifa fija que se conoce como Program support fee por...