Caso Nedora Modulo 1

1.- REALIZAR UN DAFO Y ESTABLECER RELACIONES CAUSALES

DEBILIDADES

a) El posicionamiento en los videojuegos es inferior a la de video y audio, situación preocupante en base a las tendencias del mercado y la poca especialización en el sector de los videojuegos. Necesitan que su personal actual se especialice en soportes de reproductores exclusivos para videojuegos como Play Statión, XBox,Nintendo DS, etc...

b) Resultados negativos en los últimos 5 años del mercado del audio y el vídeo. En este periodo se ha producido una destrucción de las ventas en unidades del 49% y 29% en los mercados de audio y video respectivamente.

c) Aumento de un 5% anual de productos obsoletos o de baja rotación. La causa de este incremento es que no hay control sobre las compras que realiza COPROSAya que todo su producto es colocado para su venta a CONASA. Tienen que valorar qué novedades adquirir, negociar qué se puede devolver de lo no vendido y del exceso que quede en el almacén, CONASA tiene que tener una estrategia de venta, tanto con los canales existentes, como la posibilidad de crear un canal nuevo de venta, que también puede ser aprovechado en otro target de clientes, comogasolineras (lo veremos en el punto 6). Hablamos de Televenta-Telemarketing.

d) No hay un sistema de control sobre COPROSA. Sus buenos resultados pueden estar camuflados por las operaciones entre las compañías del holding. Todo su producto es colocado, para ALODISA (su almacenamiento y distribución) y colocado para la venta (CONASA). No está habiendo nadie que analice sus compras.

e) A la fechasigue vacante la posición de Director General de CONASA fruto de la jubilación de D. Felicísimo Vidal. Necesidad de cubrir el puesto y/o reorganizar la compañía internamente. Están dejándose llevar día a día, habiendo una serie de filtraciones y no cumplimiento en determinados procesos comerciales y de organización empresarial que tendrán consecuencias negativas a medio plazo si no se solucionaesta sucesión.

f) Falta de presencia comercial de CONASA en las Islas Canarias como única zona de España donde actualmente no tenemos implantación. Está claro que lo costes logísticos son más elevados para llevar el producto, pero deberíamos estudiar la posibilidad de establecer un acuerdo con algún depositario o almacén regulador y que la mercancía fuera directamente allí. Esto desde el puntode vista logístico para ALODISA. COPROSA debe saber este hecho para que sus compras sean enviadas directamente a este almacén de Canarias. Las ventas se podría realizar por 2 vías,

1) Por algún comerciales con 6 viajes al año
2) A través de la creación del Dpto. Televenta-Telemarketing (lo hemos comentado anteriormente en el punto e).

g) Los procesos de trabajo de la fuerza deventas de CONASA están basadas en la vieja usanza de “carretera y manta” y en premisas de mercado desactualizadas. Su causa es debido a que falta un control de organización desde la Dirección General, que ahora mismo está en funciones y que por ello casi no existe. También por parte de la Dirección Comercial, con no realizar un seguimiento exhaustivo de sus comerciales, resultados y procesos. Nopuede ser, que si un comercial no llega a objetivos, se permita que las ventas a tiendas del grupo empresarial sirvan para llegar a este y comisionar (un engaño interno). Tampoco puede ser admisible que Giraldo ceda ventas a sus compañeros para que alcancen sus objetivos. También los objetivos tienen que estar actualizados con respecto al mercado y las ventas actuales de cada comercial.
Falta demotivación en el equipo comercial por la falta de trascendencia de sus responsabilidades. Excepto 2 personas (Giraldo y Jordi) indican falta de ejecutividad en sus funciones.

h) Las ventas en el canal de Gasolineras son muy bajas. Los comerciales no están teniendo tiempo para visitar a las gasolineras y sabemos que es un canal que nos puede dar importantes beneficios. Deberíamos analizar la...