Caso Negociación

Caso Sol Club

“Sol Club” es un Resort famoso y de gran prestigio. Existe un “Sol Club” para cada estilo de pasajeros: solos, en pareja, en grupos, en familia, etc. ya que por ejemplo, éstos últimos requieren de infraestructura especializada para los niños, donde según sus edades tienen sus horarios y actividades.
La casa matriz de “Sol Club”, situada en Madrid, controla 78 oficinas ubicadasen distintas partes del mundo, a través de un sistema computarizado que esta conectado directamente desde la sede central hacia todas las oficinas dedicadas a la comercialización de las estadías. Esta empresa española tiene 50 años en el mercado y cuenta con 120 Resorts distribuidos en los 5 continentes.
Hace un año que la oficina de Chile esta representada por un Director de nacionalidaditaliana, mientras que el Director anterior era de origen francés. Esto se debe a que “Sol Club” tiene la política comercial de que cada cinco años los directivos de las oficinas rotan a otros países. Este hecho hace que existan directores con nacionalidades diferentes a los países donde tienen que ejercer el cargo, lo que trae como consecuencia que cada uno viene con su “manual de trabajo” eidiosincrasia distinto.
Las acciones promocionales en forma masiva de “Sol Club” consisten en la aparición de la publicidad institucional en diarios, revistas, vía pública y radio, donde siempre figuraba en forma exclusiva “Sol Club”. Con el paso del tiempo se observaba en el mercado, alianzas importantes entre grandes empresas, incluso entre competidores. Específicamente en el ámbito turístico, existendiferentes líneas aéreas que ofrecen la misma ruta a sus pasajeros y se fusionan para conseguir costos más bajos; ya sea en el catering (servicio de alimentación), como en la publicidad y en los traslados hacia el aeropuerto de su tripulación.
“Sol Club” recibía continuamente de parte de empresas ampliamente reconocidas en el mercado, propuestas interesantes para la realización de fuertescampañas publicitarias. Sistemáticamente, éstas propuestas fueron rechazadas, debido a que el director anterior, de origen francés –soberbio y autosuficiente- consideraba que “Sol Club”, para toda campaña publicitaria, debía aparecer solo, pues no era conveniente que su imagen se mezclase con otras empresas que no eran de su nivel.
Al llegar el nuevo director italiano, consideró excelente laposibilidad de realizar alianzas, ya que notaba una falta total de presencia de “Sol Club” en el mercado chileno. Así, decidió aceptar y armar determinadas promociones y concursos, por ejemplo, junto a Mac Donalds, Kodak y Coca Cola.

Comercialización:
“Sol Club” por vender a las agencias de viajes es un operador mayorista. A su vez, es un operador minorista, por venderdirectamente al público; por lo tanto el mercado de “Sol Club” se divide en:
• Directo : pasajeros
• Indirecto : agencias de viajes

“Sol Club” cuenta con acciones promocionales muy fuertes, tanto para su mercado directo como indirecto. En referencia al mercado directo, se observa que los pasajeros frecuentes –VIP- poseen una tarjeta denominada “milesia” que les permite obtener:
• Descuentosespeciales
• Ubicaciones preferenciales dentro del resort
• Un mailing exclusivo (correo electrónico de marketing), trimestralmente, de todos los destinos y promociones especiales
Con respecto a los incentivos para las agencias de viajes, hace dos años que tienen una política comercial de incentivos muy particular que surgió de un estudio detallado de ventas actuales y potenciales realizado por “SolClub”. Esta política comercial se basa en una estructura de comisión diferente para cada categoría de agencias de viajes según sea su nivel de facturación. Es así, que actualmente cuenta con tres categorías diferentes de agencias:
• Super expert
• Expert
• Mercado Meta

Cuanto más expertas son, mayor comisión y servicios obtienen. El detalle es el siguiente:
a) Agencias Super expert:
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