Caso Negociacion ejemplo
Páginas: 5 (1184 palabras)
Publicado: 18 de junio de 2015
Presentación del Caso.
KM es una empresa Alemana de maquinas extrusoras reconocida a nivel mundial, que tiene una muy buena reputación en el mercado y un elevado Know How.
Nosotros estamos recién incursionando en el rubro y no somos, por ende, especialistas en extrusión de plástico, ni en equipamientos destinados para tal fin; es decir no conocemos de rendimientos, eficiencia, materiales deproducción, etc., pero si estamos decidiendo la compra de la máquina, para producir en interna el material insumo de Nuestra fabricación principal, y que actualmente compramos a un tercero.
A efectos de conocer concretamente que satisface Nuestras necesidades, se decide como primer paso lanzar una investigación técnica-comercial, sobre lo que existe en el mercado: características técnicas,valores aproximados de rendimiento, precios aproximados y que equipos tienen los principales competidores del rubro.
Una visita a los fabricantes más reconocidos.
Datos relevados:
Ninguno de los proveedores fabrica en interna el 100% del equipo y periféricos, en general hay tecnologías que compran a diferentes proveedores homologados por ellos.
La oferta de precio en el mercado puede tener unadiferencia del orden del 40%, dependiendo del lugar de fabricación, asociado a la reputación del fabricante y antecedentes.
En el caso de Nuestros competidores de primer nivel, los equipos son KM, o de otro fabricante de nivel similar también del mismo origen; no encontramos por ejemplo equipos Chinos de menor robustez.
En el caso de los valores de producción son muy similares, no se encontraronequipos con rendimientos muy por encima o por debajo de otros.
En cuanto a oferta y demanda nos encontramos que hoy es mayor la oferta, con lo cual hay capacidad ociosa y una necesidad de vender importante.
Análisis y preparación.
Posiciones.
Posición vendedor
1- El valor cotizado y pretendido por KM es de 1.250 KEuros.
2- Los valores de producción comprometidos están en el orden de las2000Ton/hora
3- Para el caso de litigios proponen utilizar foros Alemanes
Posición comprador (Nosotros)
1- El presupuesto para la compra de la maquina es de 800 KEuros
2- Los valores de producción requeridos están en el orden de las 3000Ton/hora
3- Para el caso de litigios queremos utilizar foros de algún país Sudamericano.
Alternativas.
Nuestro MAAN es continuar comprando el material a un tercerosi es más rentable.
Comprar al competidor principal que cotiza un valor inferior, si no nos cierra KM.
En el caso del vendedor quizás esperar ventas con otros destinos que paguen sus precios y no perder energías negociando e invirtiendo tiempo con Nosotros que estamos muy acotados en Dinero.
Intereses.
En el caso Nuestro (Comprador) el interés principal es producir la materia prima a un costoinferior al que resulta de comprarla en el mercado, amortizando el equipamiento en dos años de producción.
Y Construir una buena relación con el fabricante a largo plazo.
En el caso del vendedor entendemos que es maximizar sus recursos y utilizar su capacidad de producción y la de sus proveedores, que hoy no están cubiertos.
Construir también una buena relación con el comprador, potencialfuturo cliente
El interés común que beneficiaria a ambos, es evidentemente, que el proyecto se puede llevar a cabo; para lo cual tiene que ser rentable la inversión frente a la compra del insumo.
Opciones.
Problemática 1 (Valor)
Comprar al competidor inmediatamente inferior, pero también de buena reputación.
Compra otro origen y asumir los riesgos.
En interna: compensar el presupuesto con otracompra.
Problemática 2 (Rendimiento)
Buscar otra materias primas, de otro origen; quizás más caras.
Experimentar nuevas formulas, con otros ingrediente
Precalentar, quizás, la mezcla para aumentar la velocidad de la maquina.
Problemática 3 (Litigios)
Buscar foros europeos, no alemanes.
Modificar jurídicamente el texto en caso de litigio para llegar a un acuerdo negociado.
Criterios de...
Presentación del Caso.
KM es una empresa Alemana de maquinas extrusoras reconocida a nivel mundial, que tiene una muy buena reputación en el mercado y un elevado Know How.
Nosotros estamos recién incursionando en el rubro y no somos, por ende, especialistas en extrusión de plástico, ni en equipamientos destinados para tal fin; es decir no conocemos de rendimientos, eficiencia, materiales deproducción, etc., pero si estamos decidiendo la compra de la máquina, para producir en interna el material insumo de Nuestra fabricación principal, y que actualmente compramos a un tercero.
A efectos de conocer concretamente que satisface Nuestras necesidades, se decide como primer paso lanzar una investigación técnica-comercial, sobre lo que existe en el mercado: características técnicas,valores aproximados de rendimiento, precios aproximados y que equipos tienen los principales competidores del rubro.
Una visita a los fabricantes más reconocidos.
Datos relevados:
Ninguno de los proveedores fabrica en interna el 100% del equipo y periféricos, en general hay tecnologías que compran a diferentes proveedores homologados por ellos.
La oferta de precio en el mercado puede tener unadiferencia del orden del 40%, dependiendo del lugar de fabricación, asociado a la reputación del fabricante y antecedentes.
En el caso de Nuestros competidores de primer nivel, los equipos son KM, o de otro fabricante de nivel similar también del mismo origen; no encontramos por ejemplo equipos Chinos de menor robustez.
En el caso de los valores de producción son muy similares, no se encontraronequipos con rendimientos muy por encima o por debajo de otros.
En cuanto a oferta y demanda nos encontramos que hoy es mayor la oferta, con lo cual hay capacidad ociosa y una necesidad de vender importante.
Análisis y preparación.
Posiciones.
Posición vendedor
1- El valor cotizado y pretendido por KM es de 1.250 KEuros.
2- Los valores de producción comprometidos están en el orden de las2000Ton/hora
3- Para el caso de litigios proponen utilizar foros Alemanes
Posición comprador (Nosotros)
1- El presupuesto para la compra de la maquina es de 800 KEuros
2- Los valores de producción requeridos están en el orden de las 3000Ton/hora
3- Para el caso de litigios queremos utilizar foros de algún país Sudamericano.
Alternativas.
Nuestro MAAN es continuar comprando el material a un tercerosi es más rentable.
Comprar al competidor principal que cotiza un valor inferior, si no nos cierra KM.
En el caso del vendedor quizás esperar ventas con otros destinos que paguen sus precios y no perder energías negociando e invirtiendo tiempo con Nosotros que estamos muy acotados en Dinero.
Intereses.
En el caso Nuestro (Comprador) el interés principal es producir la materia prima a un costoinferior al que resulta de comprarla en el mercado, amortizando el equipamiento en dos años de producción.
Y Construir una buena relación con el fabricante a largo plazo.
En el caso del vendedor entendemos que es maximizar sus recursos y utilizar su capacidad de producción y la de sus proveedores, que hoy no están cubiertos.
Construir también una buena relación con el comprador, potencialfuturo cliente
El interés común que beneficiaria a ambos, es evidentemente, que el proyecto se puede llevar a cabo; para lo cual tiene que ser rentable la inversión frente a la compra del insumo.
Opciones.
Problemática 1 (Valor)
Comprar al competidor inmediatamente inferior, pero también de buena reputación.
Compra otro origen y asumir los riesgos.
En interna: compensar el presupuesto con otracompra.
Problemática 2 (Rendimiento)
Buscar otra materias primas, de otro origen; quizás más caras.
Experimentar nuevas formulas, con otros ingrediente
Precalentar, quizás, la mezcla para aumentar la velocidad de la maquina.
Problemática 3 (Litigios)
Buscar foros europeos, no alemanes.
Modificar jurídicamente el texto en caso de litigio para llegar a un acuerdo negociado.
Criterios de...
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