CASO. NEGOCIACIÓN INTERNACIONAL

CASO 1. LA NEGOCIACIÓN INTERNACIONAL Y SUS ETAPAS
¿La existencia de intereses contrapuestos y desacuerdos previos hacen imposible una negociación en la que ambas partes resulten ganadoras?
Si existen intereses contrapuestos y desacuerdos previos ante una negociación, no quiere decir que ambas partes no resulten ganadoras, lo que debemos tener claro en la etapa del desarrollo del proceso esanalizar bien los intereses de ambas partes y no centrarnos en la posición de cada uno sino establecer alternativas creativas que nos lleven a acuerdos gana-gana.
¿Puede una buena técnica negociadora suplir la ausencia de la dimensión humana de gran calidad?
No, ya que a la técnica le da vida la dimensión humana; sin inteligencia, autoestima, autocontrol, tacto, ética y paciencia, por ejemplosería inviable conseguir acuerdos que generen credibilidad y confianza a la contrata parte en un proceso de negociación.

En la fase de iniciación del proceso de negociación los representantes de las partes pueden idear distintas estrategias para lograr un acuerdo ¿se deben evitar en esta etapa las concesiones temiendo que la contraparte las detecte prematuramente o es preferible planear deantemano en qué estamos dispuestos ceder?
Es preferible planear de ante mano, esta es una de las etapas más importante del proceso de negociación, ya que en esta decidimos cuáles serán los objetivos que perseguiremos y nuestra estrategia para conseguirlos, además es importante establecer las concesiones que estaremos dispuestos a aceptar y adelantarnos a pensar lo que la contraparte pueda pedir yofrecer, para estar un pie adelante en la negociación es importante poseer información acerca de los negociadores y sobre el negocio en sí, ya que de esta forma podemos adelantarnos a los hechos y planea las distintas estrategias de negociación,
¿Arribar a la etapa de renegociación implica que el proceso de negociación apenas concluido ha fallado? ¿Cómo influye el factor cultural en esta apreciación?La etapa de renegociación no implica que el contrato por concluir ha fallado, por el contrario representa una posibilidad de obtener mayores beneficios que satisfaga a las partes involucradas
En cuanto al factor cultural, por ejemplo los japoneses consideran esta práctica sana y consideran que el revisar de manera periódica los acuerdos y/o contratos es una forma de lograr una larga relacióncontractual.
CASO 2. LAS CLAVES DE UNA NEGOCIACIÓN EXITOSA
¿Cómo podemos comenzar a investigar cuáles con los intereses que se esconden detrás de las posiciones de los negociadores?
En la etapa de planificación y/o preparación es donde debemos empezar a investigar cuales son los intereses que se esconden detrás de las posiciones de la contraparte, el conocer a los negociadores y el negocio en simismo es parte fundamental del proceso, ya que nos permite adelantarnos a los hechos y prever futuras exigencias y cómo podemos afrontarlos sin perder el norte de los intereses de la negociación,
¿Por qué la técnica de la “tormenta de ideas” puede servirnos para encontrar opciones creativas que beneficien a ambas partes de la negociación?
La “tormenta de ideas” nos sirve para encontrar opcionescreativas que beneficien a ambas partes en el proceso de negociación, ya que es aquí donde los colaboradores o el equipo de negociación aterrizan cuáles serán las opciones que propondrán en la mesa de negociación, si llegamos a este punto sin opciones y/o alternativas se constituye en un grave error que lleva al fracaso de la etapa preliminar de la negociación.
¿Sirven los criterios objetivospara encontrar soluciones de mutuo beneficio? ¿Por qué?
Los criterios objetivos deben prevalecer a la voluntad de las partes para encontrar soluciones de mutuo beneficio, porque no es lo mismo negociar bajo premisas en las que se pretendan obtener beneficios gana-gana, que imponer la voluntad de una de las partes, ya que de esta forma se destruyen los puentes por los que se pueden llegar a...