Caso Nike

PHIL KNIGHT: PRESIDENTE EJECUTIVO DE NIKE (1983)


“Siempre se ha creído que si teníamos el producto adecuado con el coste más económico, encontraríamos el modo de venderlo. Todo el mundo habla de lo bueno que ha sido nuestro marketing. Pero ha sido bueno porque teníamos un buen producto con un margen suficiente para el gasto de marketing adecuado. Y ha funcionadogracias al personal con que contamos”.
Phil Knight--primavera de 1983


LOS PRIMEROS VEINTE AÑOS

Introducción
En 1962, durante su último semestre en la Stanford Business School, Phil Knight escribió un trabajo de curso sobre una oportunidad empresarial para crear una mejor zapatilla de atletismo. El propio Knight había sido una estrella del atletismo en la época en la que estuvo en laUniversidad de Oregon en Eugene, donde consiguió correr la milla en 4:13 como miembro del equipo entrenado por Bill Bowerman.
En la primavera de 1983, Knight reflexionaba sobre el trabajo en curso y los orígenes de su idea:
“Las zapatillas Adidas estaban empezando a dominar el mercado estadounidense y no tenía sentido, ya que la República Federal de Alemán era el mejor lugar parainstalar maquinaria para, la fabricación de zapatillas.
Pensé que sería posible hacerse con el mercado mediante importaciones bajo precio pero de alta calidad y comercializadas de un modo atractivo provenientes del Japón, tal como ya había sucedido con las cámaras fotográficas y otros equipos ópticos”.


Después de graduarse en 1962, Knight visitó Japón presentándose a Onitsuka elfabricante de los zapatos de la marca Tiger como un importador de zapatillas bajo el nombre de “Blue Ribbon Sports” (BRS). Obtuvo los derechos exclusivos para que distribuyera las zapatillas Tiger en los Estados del Oeste. Cuando en 1964 llegaron primeros 50 pares, Knight y su entrenador Bowerman invirtieron cada uno 500 dólares constituyeron oficialmente BRS.
En sus primeros tiempos, BRS eraprincipalmente una empresa de atletas que vendía a otros atletas. Phil Knight trabajó como contable y más tarde como profesor de una escuela de dirección de empresas, no dedicándose plenamente a BRS hasta 1969. Pero entonces, el producto había mejorado gracias a los cambios de Bowerman en el diseño y la marca estaba adquiriendo un gran renombre entre atletas profesionales. Según Knigh la crecientepopularidad de BRS dio lugar a un “apalancamiento al revés”: muchos pedido poco dinero.
En 1972, las ventas fueron de 2 millones de dólares y Onitsuka decidió que quería realizar ella misma la distribución en los Estados Unidos. Onitsuka ofreció comprar 51% de BRS y amenazó con cortar todos los suministros si la empresa rechazaba la oferta.
Knight y sus colegas removieron cielo y tierraen busca de alternativas. Armados con su propio diseño, persuadieron a la sexta empresa comercial en importancia en Japón, Nissho Iwai, para que consiguiera recursos para la fabricación y proporcionar financiación y servicios de importación/exportación a BRS. Las nuevas zapatillas llamaron Nike (un nombre que Jeff Johnson, el primer empleado a jornada completa de empresa, dijo habérseleaparecido en un sueño) y llevaban el famoso logotipo (creado por un estudiante de diseño por 35 dólares). Knight recordaba:


“Ha habido verdaderos triunfos a lo largo del camino. Recuerdo que en 1976... todavía no habíamos conseguido que un atleta del equipo olímpico llevara las zapatillas Nike, aunque tuvimos una buena oportunidad en competiciones olímpicas de Eugene. En la primera competición,fuimos primeros, segundos, terceros y yo casi perdí los estribos. A pesar de la satisfacción que puedas obtener con la rentabilidad financiera y cosas por estilo, los momentos de júbilo como esa carrera en Eugene son verdaderos tesoros”.


Knight creía que la moral de Nike era respaldada por el producto. “Hay cierto sentimiento de “¡lo conseguimos!” cuando ves el producto en los pies...