Caso OM

Scott and Sons Company en sus inicios en año 1868 fue la primera empresa en crear la primera semilla se césped limpia y exentas de malas hiervas. Esto no les fue suficiente para lo que quería la empresa así que rápidamente aumentaron su cartera de productos, incluyendo en los fertilizantes especiales para césped, también sacaron al público una revista que se distribuía de forma gratuita alpúblico en general. No contentos con estos productos Scott empezó con una amplia gama de nuevos controles químicos contra hiedra y plagas de los jardines, así como los fertilizantes de césped con finalidades especiales, además se mejoró la calidad y se amplió la línea de semillas de césped, las que contenían semillas con frutos.
En el año 1955 después de una investigación de mercado Scott se diocuenta que nadie había aprovechado el potencial del mercado, fue por esto que la empresa amplio su personal con el fin de poder abarcar de mejor manera más sectores del país, es por eso que paso de tener tan solo 6 vendedores a tener 150 en el año 1960, esto produjo como bien lo previo Scott, un aumento en las ventas de un 51,36% desde el año 1957 a 1960, lo que no se previó de buena manera fue que unaumento en las ventas también viene acompañado en un aumento de los gastos, es por eso que las deudas de largo plazo de Scott se estaban aumentando de manera significativa.
Para el año 1959 Scott siguió aumentando su cartera de productos, los que ahora incluían riego por aspersión mecánica y secadoras de césped eléctricas, todos estos productos eran patentados con la empresa. Estos productosnuevos provocaban que la empresa aumentase sus beneficios en alrededor de 1.5 millones de dólares anuales.
A finales de los años 50 Scott observo que las ventas de sus productos habían superados sus proyecciones, puesto que se vendían de manera muy rápido y fácil, pero también en el mismo análisis que se realizó observaron que habían una serie de potenciales competidores que podrían quitarparticipación de mercado a la empresa, para aquella situación Scott propuso aumentar aún más la penetración de mercado. En caso de que este plan funcionase, la empresa preveía una tasa de crecimiento de ventas alrededor de un 25%.
En el sector en el cual se desenvolvía esta compañía, presenta un ciclo estacional de negocio, lo que se hizo fue realizar modificaciones a las políticas de pago y cobranzapara lograr un aumento en las ventas. Debido al carácter estacional de ventas Scott, presentaba un problema con el stock de los inventarios, los cuales no eran suficientemente grandes para poder satisfacer las necesidades de los clientes en estas estaciones de ventas, lo que a la larga provocaba que los clientes aplazaran sus compras o simplemente los clientes se le fugasen a la competencia. Otroproblema que enfrentaba Scott en esos momentos era la poca capacidad para el pago de sus proveedores, lo que queda reflejado en el nivel de endeudamiento de la empresa que ha ido creciendo con el tiempo. Sumado con lo anterior la compañía desvió su énfasis comercial de la venta de productos individuales a la venta de programas completos de césped y jardinería, lo que crecentaba aun más el problema quepresentaba Scott con el stock de inventario, puesto que al vender todo en un paquete, si algo llegaba a faltar el paquete no podría ser entregado y la fuga de clientes hacia la competencia aumentaría.
Producto de lo anterior, la compañía se vio enfrentada a amenazas de sus competidores, netamente por problemas de logística que estaba experimentando, dándole la oportunidad para que ingresaran a laindustria, dado que ellos no estaban logrando cumplir con todo la demanda en las fechas propuestas por ellos mismos.
Debido a este problema la empresa soluciono el problema de stock de productos adquiriendo mas mercancía en los tiempos de aumento de demanda, pero como su periodo promedio de cobro era muy extenso la compañía tuvo que financiar este incremento en los inventarios con los propios...