Caso Omega

1. Resumen
Omega Medical Products (OMP) con sede en Denver Colorado es uno de los grandes fabricantes de equipos médico auxiliar y de productos farmacéuticos quirúrgicos. En los pasados tres añoslas ventas han subido a un ritmo anual del 18%, contando actualmente con 175 representantes de ventas. A consecuencia de una reorganización del personal administrativo se tomo la decisión de realinearel departamento de marketing y ventas para que pudiera cumplir con las metas futuras de la empresa. El nuevo presidente Christopher John registro cambios importantes, eliminando el puesto devicepresidente ejecutivo y se creo el puesto de vicepresidente de marketing y ventas nombrándose a Earl Callahan quien no estaba relacionado con los productos médicos que ofrece Omega causando descontento entrevarios ejecutivos que se consideraban principales contendientes.
Omega era el líder en el campo de la anestesia, no tenia la misma posición en el área de respiradores, debido al gran fracaso devarios productos nuevos en los pasados 10 a 15 años muchos terapeutas asociaban el nombre de omega con una calidad inferior, mal diseño de los productos y servicio deficiente.
Muchos de los productos sevendían con poco o ningún esfuerzo de ventas debido al nombre de Omega y a una solida red de distribuidores que en su gran mayoría manejaban productos fáciles de vender, de bajo costo, si bienalgunos de los grandes distribuidores vendían equipo de precio elevado. La compañía iba a introducir muchos productos en el mercado en los siguientes cinco años que eran lo mas avanzado en equipoelectrónico para monitoreo. La falta de experiencia de Omega en el campo de los aparatos electrónicos médicos habría requerido un intenso esfuerzo de ventas para entrar rentablemente en el mercado, pues habíavarios competidores formidables. La mitad de los representantes de ventas de la compañía no contaban con la capacitación ni la experiencia para vender este tipo de productos.
El gerente de marketing...